Marketing direct : 6 objectifs à atteindre

Le marketing direct ou MD dans le jargon (direct marketing en anglais) est l’outil de communication préféré des marketeurs. Si vous êtes commercial ou si vous travaillez dans le domaine du marketing, vous en avez sûrement déjà entendu parler.

De quoi s’agit-il ? Dans quel contexte, pourquoi et comment le pratiquer ? Quels sont les avantages du marketing direct pour les entreprises ? Retrouvez toutes les réponses à vos questions dans le contenu.

Sommaire

Marketing direct définition

Le marketing direct est une technique de communication qui consiste à adresser un message pertinent et personnalisé à des contacts ciblés. Et ce, sans passer par des intermédiaires, les échanges se font directement entre les entreprises et leurs cibles. Cette dernière peut être un consommateur et un prospect (BtoC) ou encore une organisation et une entreprise (BtoB).

Quoi qu’il en soit, le but est de susciter une réponse immédiate (action) et mesurable de la part du destinataire. Et la réponse en question peut être des actions comme un achat, une demande d’information, une prise de rendez-vous, une demande de devis, etc.

Le marketing direct permet donc d’instaurer un bon marketing relationnel (avec les clients/prospects) et rend plus efficace le marketing opérationnel. Ce qui permet à l’entreprise de développer son business sur le long terme. Pour le réussir, il faut respecter un certain nombre de principes, à savoir :

Bien maîtriser les produits ou services proposés.
Disposer d’une liste bien fournie de contacts qualifiés (qui ont un intérêt plus ou moins grand pour le produit ou service proposé).
Savoir choisir les bons outils et canaux de communication.
Savoir répondre aux besoins des cibles qualifiées.

Si le marketing direct est maîtrisé, il peut être très rentable, plus rentable que le marketing traditionnel indirect. Ce dernier, rappelons-le, consiste à faire de la communication de masse : envoyer des emails à une liste de contacts non segmentés, faire de la publicité à la télé ou à la radio, etc.

Marketing direct : les différents objectifs

La pratique du marketing direct demande d’atteindre plusieurs objectifs à la fois. Nous vous les avons détaillés un à un ci-dessous.

1. Pousser les clients et prospects à l’action

Comme déjà dit, l’intérêt du marketing direct réside dans le fait qu’il permet d’obtenir une réponse immédiate de sa cible. De par le contenu du message distribué, il provoque donc le passage à l’action des clients et des leads qualifiés.

Pourquoi parle-t-on de qualification ? Pour être sûr d’obtenir la réponse attendue, il faut que le prospect soit suffisamment intéressé par l’offre proposée. Et c’est cet intérêt qui mesure le niveau de qualification. Plus il est élevé et plus le sujet sera qualifié. Nous en parlerons plus en détail un peu plus bas.

Les clients se réengageant donc envers l’entreprise en passant à l’action pour laquelle ils ont été sollicités. Les leads, quant à eux, deviennent des clients. Et dans les 2 cas, les ventes et les parts de marché de l’entreprise augmentent.

2. Fidéliser les clients

Le marketing direct peut servir pour fidéliser les clients et les empêcher d’aller voir du côté des concurrents. Et oui ! Il est moins coûteux d’entretenir une bonne relation commerciale avec ses clients plutôt que de renouveler son portefeuille client à chaque fois. Le contenu du message distribué peut donc porter sur :

Des offres promotionnelles pour clients fidèles.
La proposition d’un code promo pouvant permettre de profiter d’une remise pour les clients fidèles.
L’annonce de nouveaux produits qui pourraient les intéresser.
Un sondage permettant au client d’exposer leurs besoins pour que l’entreprise puisse mieux les satisfaire : en procédant de cette manière, une relation plus personnalisée est créée. Les clients se sentent importants aux yeux de l’entreprise et l’entreprise s’assure d’avoir des clients sur le long terme.

La liste des actions envisageables n’est pas exhaustive. Tant que le contenu permet de renforcer l’engagement des clients envers l’entreprise, l’objectif est atteint.

A voir : Comment fidéliser le client

3. Informer les clients et prospects

Le marketing direct peut avoir pour objectif l’information des clients et prospects sur :

Le lancement de nouveaux produits et le développement de nouveaux services.
La suppression ou le remplacement de certains produits et services.
Les avantages des produits et services proposés, de l’adhésion à programme spécifique mis en place par l’entreprise…
Le savoir-faire de l’entreprise.

L’idée est d’entretenir l’intérêt et la confiance que les clients et contacts ont à l’égard de l’entreprise.

4. Constituer une base de données solide

Le comportement des clients sur les différents canaux de communication utilisés permet de mieux les connaître. Même chose pour les résultats des sondages effectués, les avis émis sur les différentes plateformes, etc. Le reporting de toutes ces informations donne à l’entreprise une vision à 360° de ces cibles. Et plus elle les connaît, plus elle sera en mesure de satisfaire leurs besoins.

5. Assurer et renforcer la présence de l’entreprise

Les échanges réalisés dans le cadre d’une démarche de marketing direct permettent à l’entreprise de garder contact avec leurs clients. Ils rappellent également à ces derniers que la société est toujours là en activité.

Il peut arriver, en effet, que les clients et prospects oublient son existence au fil du temps. Il est donc important de la leur rappeler de temps à autre pour qu’ils se souviennent de leur intérêt à son égard ou de leur expérience.

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6. Améliorer l’efficacité commerciale de l’entreprise

La mesure de la performance d’une campagne de marketing direct permet d’en déduire ses points forts et ses points faibles. Il est donc plus facile pour l’agence de faire des ajustements au cours des prochaines campagnes pour atteindre un meilleur retour sur investissement.

Les points importants d’une stratégie de marketing direct

La réussite d’une stratégie de marketing direct dépend de 3 facteurs essentiels : le message, la cible et le suivi de performance.

points importants stratégie de marketing direct

#1. Message impactant

Le message est la base de la communication, c’est son efficacité qui augmente la probabilité de réponse des destinataires. Son contenu doit donc être pertinent, concis, original et convaincant pour pouvoir inciter à l’action. Celui-ci doit également refléter les valeurs de l’entreprise et la réalité des produits ou services proposés. Il doit donner l’impression à son récepteur qu’il s’agit d’une opportunité à ne surtout pas rater.

#2. Cible bien identifiée

Le ciblage ne doit pas être négligé puisque c’est l’essence même du marketing direct. Ce n’est qu’en contactant des prospects qualifiés qu’on peut espérer obtenir les résultats escomptés.

Pour que le ciblage soit bien fait, il faut disposer d’un maximum d’informations sur les clients et consommateurs. Il peut s’agir de : coordonnées, zone géographique, historique d’achats, produits et pages consultés, besoins, intérêts, comportement sur les différents canaux utilisés par l’entreprise (réseaux sociaux, courrier électronique, site web), etc.

L’analyse de toutes ces données permet de savoir à peu près ce que les clients et contacts cherchent. Elle donne également des renseignements sur le niveau de maturité d’un lead par rapport au processus de vente de l’entreprise. Quel prospect est chaud pour être converti en client ? Quel prospect n’est pas encore suffisamment convaincu ?

C’est à partir de ces conclusions que se fera l’identification des cibles idéales de la campagne de marketing direct à lancer. Vous l’aurez deviné, ce sont uniquement les clients et prospects les plus susceptibles d’être intéressés par l’action proposée qui sont démarchés. Ce sont les cibles qualifiées dont on a parlé plus haut.

Remarque : pour réussir leur ciblage et la segmentation de leurs contacts, les entreprises recourent à un outil CRM.

#3. Analyse et suivi

Toute démarche marketing entamée doit être suivie et analysée pour connaître sa performance. Pour ce faire, il faut se référer aux KPI ou indicateurs de performances. Ce sont ces derniers qui vont permettre de prendre connaissance des points forts de la campagne de marketing direct et des erreurs commises. Des modifications, améliorations et ajustements pourront ainsi être opérés lors des prochaines campagnes pour améliorer les résultats.

C’est également cette mesure de performance qui va permettre d’évaluer de manière précise :

Le retour sur investissement de la campagne ;
Le coût de fidélisation des clients ;
Le coût d’acquisition de clients.

À la société de voir, par la suite, si elle doit maintenir cette stratégie de marketing direct ou tenter une autre approche.

Les principaux outils pour pratiquer le marketing direct

Le choix de l’outil de marketing direct impacte considérablement la réussite d’une campagne marketing. Avoir un message impactant et une cible qualifiée ne suffit pas. Il faut utiliser un outil adapté.

Et l’outil adapté n’est ni le plus cher, ni le plus économique. C’est celui qui permet à l’entreprise de communiquer aisément avec ses clients et prospects à travers les différents canaux de communication qu’ils utilisent.

Pour que vous puissiez comprendre de quoi il s’agit, ci-dessous une liste des outils de marketing direct traditionnels multi-canal :

Le mailing ou email marketing : la solution la moins chère. La société entre en contact avec sa cible via son adresse de messagerie électronique.
Le télémarketing et le phoning : elle (la société) appelle directement sa cible par téléphone pour la convaincre.
Les kiosques interactifs : ce sont les petits stands auprès desquels les clients et prospects peuvent se renseigner, prendre rendez-vous, acheter, etc.
Le boîtage : elle communique avec sa cible en lui envoyant des messages, offres ou annonces personnalisés dans sa boîte aux lettres.
Le marketing mobile : elle s’adresse à sa cible en lui envoyant un SMS ou MMS sur son portable.
Le marketing digital et social : la communication sur internet se fait au moyen d’un site web, d’une vidéo en ligne, des réseaux sociaux, des applications mobiles, etc.
La publicité sur internet : nous parlons ici des publicités en display, les affiliations, le placement de produit, etc. qui incitent les clients et prospects à passer à l’action.

En quoi le marketing automation est un plus pour le marketing direct ?

Le marketing automation présente plusieurs avantages pour le marketing direct à savoir :

Une gestion améliorée et efficace des leads : l’équipe de commerciaux met en place des workflows qui s’enclenchent automatiquement suite à un comportement précis d’un prospect. Et chaque workflow a un objectif précis, inciter le prospect à réaliser une action. L’action en question dépend de la situation du prospect en question par rapport au processus de vente de l’entreprise. S’il est mature, il peut être converti en client. S’il ne l’est pas, il faut encore le convaincre et l’éduquer (nurturing).
Une génération de flux constant de leads naturels à long terme : le marketing automation permet de mettre en place un puissant tunnel de vente en utilisant différents canaux de communication. Celui-ci va garantir à l’entreprise l’acquisition continue de leads, une condition sine qua non pour le développement de son business.
Un gain de temps considérable : l’équipe commerciale ne perd plus de temps dans la réalisation de tâches fastidieuses et répétitives. Ils peuvent se consacrer aux tâches les plus créatrices de valeur pour l’entreprise.
Une amélioration de la performance des campagnes d’emailing marketing : l’outil de marketing automation analyse le comportement des consommateurs. Il sait ce qui les intéresse, quand ils sont actifs, etc. Il va donc personnaliser le contenu à leur proposer en fonction des besoins et leur envoyer un courrier au bon moment. Cela augmente le taux de délivrabilité du mail et augmente les chances de conclure une affaire.
Une meilleure qualification des leads : lorsque l’outil de marketing automation est combiné avec un logiciel CRM, le ciblage et la segmentation des contacts sont optimisés. Et lorsque les cibles sont bien qualifiées, l’entreprise atteint facilement et rapidement ses objectifs.