Construire son buyer persona en 5 étapes
Le buyer persona se trouve au cœur de votre stratégie inbound marketing. Portrait type de votre client idéal, il vous renseigne sur ses caractéristiques démographiques, socio psychologiques et catégorie socioprofessionnelle. Il vous donne aussi des informations sur le comportement d’achat de votre prospect cible, ses objectifs et ses motivations. Définir votre persona vous permet de savoir exactement à qui vous vous adressez. Vous pouvez ainsi créer une stratégie de communication sur mesure avec des contenus, un ton et des médias adaptés.
Définition, avantages… Nous vous disons tout ce qu’il faut savoir sur le buyer persona. Suivez le guide.
Sommaire
Buyer persona : définition
Qu’est-ce qu’un buyer persona ? Les buyers personas (ou personas) sont des portraits fictifs de votre client cible basés sur des données réelles. Créer son persona constitue une étape indispensable de toute stratégie marketing. Il permet de savoir à qui vous vous adressez et ainsi, de mettre en place une stratégie de communication adaptée. Le persona détermine notamment le type de contenu à publier, le ton à employer, les canaux à privilégier (blog, réseaux sociaux, vidéos, etc.). Il vous aide par ailleurs à ajuster votre offre afin qu’elle réponde le mieux possible aux besoins et aux problématiques de votre cible.
La nature des informations à récolter peut varier en fonction de votre client cible. Toutefois, les buyers personas regroupent généralement les données suivantes :
● les informations démographiques : âge, sexe, niveau d’études, etc. ;
● les critères psychographiques : valeurs, croyances, mode de vie, etc. ;
● les informations comportementales : ses freins à l’achat, son panier moyen, ses médias de prédilection (blog, réseaux sociaux, journaux papier, etc.) ;
● poste occupé, statut dans l’entreprise (pour une clientèle B2B).
Les informations sur le client cible peuvent provenir de différentes sources :
● études de marché ;
● données sur les contacts déjà clients de l’entreprise ;
● enquête auprès des commerciaux de l’entreprise ;
● sondage auprès de vos prospects ;
● réseaux sociaux, etc.
En récoltant ces différents éléments, vous identifiez des caractéristiques communes à vos clients cibles et pouvez ainsi créer vos buyer personas.
Notez que le buyer persona se différencie du user persona. Le buyer persona n’a pas encore acheté vos produits ou services. Il est un acheteur potentiel que vous cherchez à convertir en client. Le user persona, quant à lui, est déjà client de votre marque. Votre objectif est alors de fidéliser vos clients.
Quels sont les avantages de créer un buyer persona ?
Identifier les habitudes de votre cible sur le web
Quels sont les réseaux sociaux préférés de votre client cible ? Quel type de contenu consomme-t-il ? À t-il l’habitude d’acheter ce type de produits ou de services en ligne ?
Connaître les habitudes de votre client cible est essentiel pour mener à bien une campagne marketing efficace. Votre buyer persona vous permet de savoir quels sont les médias favoris de votre client idéal. Vous vous focalisez ainsi sur les réseaux sociaux sur lesquels il passe le plus de temps. Si vous êtes prestataire de services dans le marketing digital par exemple, LinkedIn sera une plateforme à privilégier.
De la même manière, si votre cible est friande de podcasts, il vous faudra concentrer vos efforts sur ce format. Vous gagnez ainsi du temps et de l’argent en évitant de vous éparpiller sur des canaux qui, au final, ne vous rapporteront rien.
Accompagner votre prospect cible à travers toutes les étapes de votre stratégie d’inbound marketing
Pour rappel, une stratégie inbound marketing se déroule en quatre phases :
● Attirer une personne sur votre site web.
● Convertir le visiteur en prospect.
● Conclure la vente, c’est-à-dire convertir le lead en client.
● Fidéliser le client et le transformer en ambassadeur de votre marque.
L’objectif marketing ne consiste pas uniquement à amener une personne à visiter votre site. Vous devez attirer des visiteurs qualifiés, c’est-à-dire susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services. C’est ce type de personne que vous parviendrez à convertir en prospect, puis en client, grâce à du contenu ciblé et pertinent. Lorsque le lead devient un client, vous continuez à entretenir le lien avec ce dernier afin qu’il fasse de nouveau appel à vous et vous conseille à ses contacts.
Implémenter de nouveaux produits ou services
Les buyer personas sont un levier important pour développer et faire évoluer votre entreprise. En effet, les besoins de vos prospects et de vos clients évoluent et il est donc important de les identifier.
Connaître sur le bout des doigts les besoins et les problèmes de votre persona est essentiel. Cela vous permet de faire évoluer votre offre afin que vos produits et vos services correspondent parfaitement à ses attentes. C’est pourquoi favoriser les échanges avec vos contacts est primordial, que ce soit sur les réseaux sociaux, par les sondages ou par le biais de votre newsletter. En tenant compte de leurs commentaires et avis, vous améliorez sans cesse votre offre et proposez des produits adaptés.
Les 5 étapes pour établir un persona fidèle à votre cible
Étape 1 – Déterminer les informations à récolter
Créer un persona nécessite d’être méthodique. Avant de rechercher des informations sur votre client cible, vous devez d’abord savoir quelles sont les caractéristiques pertinentes à connaître pour définir votre buyer persona.
Par exemple, si vous vous adressez à une clientèle BtoB, il pourrait être intéressant de connaître le poste qu’occupe votre client idéal et s’il a un rôle décisionnaire au sein de l’entreprise. Ce type d’information ne vous sera, par contre, pas d’une grande utilité si vous vous adressez à des particuliers.
De manière générale, les informations à connaître pour élaborer votre persona sont les suivantes :
● les critères démographiques : sexe, âge, zone géographique, catégorie socioprofessionnelle, situation familiale, style de vie, centres d’intérêt, etc. ;
● les critères psychographiques : valeurs, croyances, problèmes, challenges personnels, etc. ;
● les critères comportementaux : habitudes d’achat et de consommation, médias privilégiés (journal papier, télévision, réseaux sociaux, blogs, podcasts, etc.), personnes qui ont une influence sur son comportement d’acheteur (amis, famille, influenceurs, collègues, célébrités, etc.).
Étape 2 – Recueillir les renseignements nécessaires
Une fois que vous avez déterminé quelles informations figureront sur votre persona, il vous faudra les recueillir. Il existe plusieurs moyens d’y parvenir, que vous possédiez déjà une communauté ou des clients ou non.
Si vous vous êtes déjà construit une communauté ou que vous avez des clients, vous pouvez récolter des informations par différentes méthodes :
● les statistiques de vos réseaux sociaux : vous obtiendrez des renseignements sur l’âge, le sexe, la zone géographique, les centres d’intérêt, les jours et heures auxquels vos abonnés se connectent habituellement ;
● les échanges avec vos abonnés et vos clients : ils vous permettent d’en savoir plus sur les besoins et les problèmes de votre cible ;
● le questionnaire de satisfaction : il vous renseigne sur le comportement d’achat de vos clients, leurs besoins, etc. ;
● Google Analytics : cet outil vous donne accès aux données démographiques de vos visiteurs et vous éclaire sur leur comportement en ligne.
Si vous n’avez pas de clients, vous pouvez :
● définir un profil des clients de vos concurrents ;
● analyser les comptes sociaux de votre clientèle cible ;
● vous rendre sur des forums spécialisés ;
● effectuer des séances de brainstorming avec vos équipes marketing ;
● réaliser des sondages pour mieux cerner les problématiques de vos clients ;
● interroger vos proches susceptibles d’être concernés par vos produits ou services.
Étape 3 – Analyser et évaluer les informations
Lorsque vous aurez obtenu suffisamment d’informations, il vous faudra faire du tri et ne garder que celles qui se révèlent pertinentes pour la création de votre persona. Vous devrez identifier les caractéristiques les plus importantes. Certaines informations reviendront régulièrement et apparaîtront comme une spécificité de votre client cible.
Il n’est pas nécessaire d’être exhaustif, mais de sélectionner les données qui ont vraiment de la valeur. Au fur et à mesure de vos échanges avec vos prospects et vos abonnés, vous pourrez approfondir votre persona.
Étape 4 – Construire son persona
La quatrième étape consiste à établir le portrait fictif de votre client idéal, un peu à la manière d’une carte d’identité. Renseignez les données démographiques, comportementales, psychographiques que vous avez identifiées comme étant pertinentes.
Il est possible de créer plusieurs personas si vous avez dégagé différents profils types de clients.
Étape 5 – Humaniser son profil d’acheteur
Lorsque vous créerez du contenu ou de nouveaux produits, vous devrez toujours avoir à l’esprit la personne à qui vous vous adressez. Donner un prénom à votre persona permet de l’humaniser et de le rendre plus concret et réel. Cela vous aidera à développer de l’empathie pour votre client cible.
3 exemples de buyer persona pour une stratégie marketing
Pascale, directrice marketing
● Âge : 43 ans.
● Situation familiale : mariée, 3 enfants.
● Revenu mensuel : 7000 euros.
● Poste occupé : directrice marketing d’une société à Dijon et à la tête d’une équipe de 4 personnes.
● Rôle : Pascale doit définir une stratégie pour développer le trafic du site web de l’entreprise. Son objectif est de générer plus de prospects qualifiés pour les transférer au service commercial.
● Problématiques : Pascale a des difficultés à justifier le ROI du budget alloué au marketing auprès de sa direction. Elle souhaite donc modifier son approche marketing en augmentant le budget consacré au marketing digital.
Patrick, père au foyer
● Âge : 42 ans.
● Situation familiale : marié, 3 enfants.
● Revenu : le foyer vit uniquement sur le salaire de la mère, soit 35 000 euros annuels.
● Centres d’intérêt : Patrick a choisi de cesser de travailler à la naissance de son troisième enfant afin de se consacrer à sa famille. Il souhaite avant tout voir ses enfants grandir et passer du temps avec eux.
● Contraintes : le couple ne perçoit qu’un seul salaire. Son budget est serré. Patrick aimerait que sa femme et ses enfants ne manquent de rien. Il doit parvenir à faire entrer dans le budget l’alimentation, les loisirs, les activités sportives des enfants.
Odette, retraitée de la fonction publique
● Âge : 75 ans.
● Situation personnelle : mariée, 3 enfants et 7 petits-enfants.
● Situation professionnelle : Odette est retraitée. Elle a travaillé dans la fonction publique pendant 40 ans comme secrétaire en mairie municipale.
● Attentes : Odette aimerait profiter un maximum de sa retraite en compagnie de son mari et de ses petits-enfants qu’elle garde avec joie lors des vacances scolaires. L’été, elle adore jardiner et lire près de la cheminée durant l’hiver.
● Problèmes : Odette n’aime pas acheter en ligne. Elle ne connaît ni ne maîtrise les outils numériques et voudrait voir plus souvent ses petits-enfants et ses enfants.
FAQ – Buyer persona
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