Méthode SIMAC : Comment réussir sa vente ?

Q: Qu’est-ce que l'écoute active dans le cadre des techniques de vente ?

Une bonne communication commence par une écoute de qualité. L’écoute active désigne une technique de vente consistant à écouter attentivement son interlocuteur tout en répondant à ses besoins. Lorsque vous êtes dans une posture d’écoute active, toute votre attention est tournée vers votre client. Cela vous permet de saisir et d’analyser rapidement ses propos et son point de vue. Si vous êtes pleinement à l’écoute de votre client, vous serez plus à même de comprendre ses besoins et pourrez ainsi lui proposer une solution adaptée. L’écoute active repose sur une écoute attentive, bienveillante et sincère. Vous gagnez de cette manière la confiance de votre potentiel client, ce qui favorise la vente et la <a href="https://le-consultant-digital.com/crm/pourquoi-et-comment-fideliser-ses-clients">fidélisation du client</a>.

La méthode SIMAC fait partie des techniques de vente destinée à optimiser votre taux de conversion. Le closing des ventes et la qualification des prospects sont alors deux éléments essentiels à prendre en compte. La méthode SIMAC, qui signifie « Situation, Idée, Mécanisme, Avantages et Closing (ou conclusion) », est une approche stratégique qui vise à améliorer le processus de vente en identifiant les prospects les plus qualifiés et en les guidant de manière efficace jusqu’à la finalisation de l’achat. En combinant une segmentation précise du marché, une identification ciblée des prospects, une maturation adaptée et un closing habile, la méthode SIMAC offre une approche holistique pour augmenter votre chiffre d’affaires.

Découvrez comment appliquer cette technique de vente afin de booster votre chiffre d’affaires.

Sommaire

Méthode SIMAC : définition de cette technique de vente

Inscrit dans le processus de vente, la méthode SIMAC est un outil destiné à préparer l’argumentation de vente des commerciaux lors d’entretiens avec des clients ou des prospects. Inspirée de la méthode SONCAS et de l’écoute active, cette technique de vente a pour but de retenir l’attention du prospect et de le convaincre par des arguments pertinents et efficaces. Le terme « SIMAC » est un acronyme. Chaque lettre correspond à une étape de la méthode. Voici les 5 étapes :

● Situation : il s’agit de comprendre le besoin du prospect et le contexte dans lequel il se trouve et de saisir l’opportunité commerciale lorsqu’elle se présente ;

● Idée : le commercial expose une idée impactante afin de déclencher l’envie d’acheter ;

● Mécanisme : cette étape consiste à supprimer les freins à l’achat en contextualisant l’usage du produit ou du service ;

● Avantages : le vendeur démontre les bénéfices de la solution ;

● Closing (ou Conclusion) : il offre un choix à son interlocuteur pour réaliser la vente.

En suivant cette structure, le commercial peut développer plusieurs arguments et établir de manière logique et pertinente un lien entre offre et demande. La methode SIMAC permet également de déployer un argumentaire qui capte l’attention. Elle vise enfin à éviter que les prospects déforment le message initial.

La méthode de vente SIMAC offre 3 avantages majeurs.

Cette approche permet tout d’abord au vendeur de suivre de manière fluide et naturelle les 5 étapes censées aboutir à la vente. Il peut ainsi s’approprier plus facilement son discours et argumentation commerciale. De plus, la technique de vente SIMAC sert à lever les freins à l’achat, rendant votre proposition commerciale attractive et logique. Enfin, cette approche aide le prospect à se projeter, car elle contextualise l’usage du produit ou du service dans sa vie quotidienne ou professionnelle. Votre proposition est alors plus concrète, ce qui renforce votre crédibilité. Ainsi, même si vous ne concluez pas la vente lors d’un premier entretien, vous aurez montré votre expertise et marqué des points pour un prochain échange.

Les 5 étapes pour mettre en œuvre la méthode SIMAC

S pour situation

Cette première étape vise à dresser un état des lieux de la situation du client et du contexte dans lequel il évolue. Pour ce faire, un certain nombre de facteurs sont à prendre en compte :

● les besoins, la problématique de votre interlocuteur ;

● le contexte ;

● la concurrence.

Cette phase de diagnostic commercial se veut positive et bienveillante. L’écoute est importante pour identifier les besoins du prospect et cerner sa manière de penser. Le commercial peut alors pratiquer l’écoute active qui consiste à porter son attention sur l’interlocuteur afin de comprendre, d’évaluer et d’interpréter ses propos. Il pourra ensuite faire le point sur la situation à partir des informations récoltées.

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Au terme de cette première phase, le commercial doit avoir identifié les attentes de son interlocuteur et être en mesure de formuler ses besoins. La méthode SONCAS constitue alors un outil efficace pour comprendre les motivations du prospect. La technique de vente SIMAC se base sur 6 données comportementales (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie). Après avoir cerné les motivations et les attentes du prospect, le commercial est en mesure de lui proposer des solutions. Il doit parfaitement maîtriser l’entretien et montrer au prospect qu’il est capable de lui proposer une solution adéquate pour répondre à ses besoins.

I pour idée

Une fois qu’il a évalué la situation du prospect, le commercial doit maintenant capter son attention. Sa mission est de faire en sorte que le point de vue et la pensée de son interlocuteur évoluent naturellement en sa faveur. Pour cela, il lui propose une solution en mesure de résoudre son problème. Cette proposition découle directement de l’évaluation de la Situation et du contexte dans lequel se trouve le prospect. Pour susciter l’intérêt de ce dernier, le commercial résume son idée de manière claire et concise.

Là encore, il est essentiel que le commercial demeure maître de l’entretien. La méthode The Challenger Sale peut l’aider à y parvenir. Elle a pour objectif de permettre aux commerciaux de garder le contrôle durant les échanges avec les clients afin de générer rapidement une prise de décision. Le prospect doit être convaincu que la solution proposée lui permettra de résoudre rapidement son problème. Il doit percevoir un bénéfice commercial ou une opportunité qui répondra de façon efficace et pertinente à son besoin. Concrètement, le commercial expose au prospect sa solution en 2 ou 3 phrases. Sa proposition doit être percutante et permettre au client d’entrevoir les bénéfices qu’il pourra en tirer.

M pour mécanisme

Cette 3e étape consiste à développer le mécanisme de l’idée. Autrement dit, il s’agit de démontrer concrètement l’efficacité de votre offre pour résoudre le problème du prospect en utilisant la méthode CQQCOQP :

● Comment ? Il s’agit de définir comment vous allez atteindre vos objectifs. Quels logiciels, outils, ressources, etc. allez-vous mobilisez ?

● Qui ? À qui s’adresse la solution ? Qui est la cible ?

● Quoi ? Vous devez définir les caractéristiques, les avantages et les bénéfices (méthode CAB) de votre idée.

● Combien ? Il s’agit ici de déterminer le prix et les modalités.

● Où ? Par quels canaux allez-vous promouvoir votre produit (téléphone, entretien physique, mail, etc.) ?

● Quand ? Quel est le moment le plus propice pour proposer votre solution ?

● Pourquoi ? Pourquoi votre produit est le plus à même de répondre aux besoins du prospect ?

Cette phase de l’entretien commercial consiste à rassurer votre interlocuteur et à supprimer un maximum de freins à l’achat. Le commercial tient compte des questions que le prospect est susceptible de se poser et y apporte une réponse détaillée. C’est le moment où il fait la démonstration de son expertise et de la facilité d’utilisation de son service ou de son produit.

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A pour avantages

Maintenant que le commercial a exposé les intérêts que présente sa solution, il doit lister les bénéfices que son interlocuteur peut en tirer. Il s’agit ici d’exposer les atouts du produit ou du service. Le vendeur doit aussi mettre en avant les avantages que le client ne trouvera pas chez les concurrents. En somme, ce dernier doit être convaincu de la valeur ajoutée de votre solution et que celle-ci est la plus apte à résoudre sa problématique.

Cette étape est cruciale dans le déroulement de l’argumentaire de vente. Le commercial peut s’appuyer là aussi sur la méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) pour la mener à bien. Il peut par exemple expliquer en quoi le produit est attractif et montrer quel impact positif aura ce dernier sur les conversions et donc, le chiffre d’affaires du client.

C pour conclusion

La cinquième et dernière étape est la finalisation de la vente. Le rôle du commercial est alors d’amener le prospect à passer à l’achat en lui exposant des arguments concrets. Le commercial a aussi la possibilité de lui donner le choix entre 2 offres commerciales distinctes. Il peut aussi mettre en avant un avantage exclusif (par exemple une offre promotionnelle avec une durée limitée).

Aussi, il se peut que le prospect ne souhaite pas acquérir tout de suite la solution. Il est alors pertinent pour le commercial de lui proposer immédiatement un second rendez-vous. C’est en effet lorsque le prospect est chaud que le commercial pourra le convertir en client. Il pourra pour cela s’appuyer sur différentes techniques de vente et closing

À voir aussi : Pipeline commercial.

FAQ – Méthode SIMAC

Quelles questions poser à vos prospects pour les qualifier ?

Qualifier un prospect vous permet de concentrer vos efforts marketing et commerciaux sur les prospects qui représentent une réelle valeur pour votre entreprise.
Pour qualifier un prospect, vous devez lui poser un certain nombre de questions, à commencer par « Qui ? », « Pourquoi ? » et « Où ? ». Y répondre vous permettra de consolider votre argumentaire de vente, d’identifier et de qualifier progressivement des leads de qualités. « Quand ? » peut aussi vous permettre de réaliser un gain de temps et améliorer l’efficacité de votre stratégie de génération de leads.
Les questions que vous posez à vos prospects doivent être en adéquation avec leur stade d’avancement dans le tunnel de conversion. Évitez de les submerger de questions et sélectionnez les plus pertinentes. Par ailleurs, le prospect ne doit pas avoir l’impression de subir un interrogatoire. Votre entretien de vente doit être fluide et naturel.
Voici quelques exemples de questions à poser pour qualifier un prospect :
●       Quels sont vos objectifs ?
●       Quels résultats attendez-vous de cette collaboration ?
●       Quels sont vos principaux besoins ou attentes ?
●       Qui a un rôle décisionnaire dans votre entreprise ?
●       etc.

Qu’est-ce que l’écoute active dans le cadre des techniques de vente ?

Une bonne communication commence par une écoute de qualité. L’écoute active désigne une technique de vente consistant à écouter attentivement son interlocuteur tout en répondant à ses besoins.
Lorsque vous êtes dans une posture d’écoute active, toute votre attention est tournée vers votre client. Cela vous permet de saisir et d’analyser rapidement ses propos et son point de vue. Si vous êtes pleinement à l’écoute de votre client, vous serez plus à même de comprendre ses besoins et pourrez ainsi lui proposer une solution adaptée.
L’écoute active repose sur une écoute attentive, bienveillante et sincère. Vous gagnez de cette manière la confiance de votre potentiel client, ce qui favorise la vente et la fidélisation du client.