Marketing automation : définition, 3 exemples concrets d'utilisation

Q: Dans quels cas le marketing automation échoue-t-il ?

Le marketing automation échoue lorsque les marketeurs n’ont pas bien préparé le terrain et n’ont pas développé les bonnes fondations. C’est l'instauration d’une bonne stratégie d’acquisition de leads qui permet à l’entonnoir de vente mis en place de générer des flux de leads naturels. Et ce sont les leads qui sont convertis en clients au fil du temps. Lorsque cette stratégie est défaillante ou manquante, les résultats escomptés ne pourront jamais être atteints. Aussi, bien avant d’entamer une démarche de marketing automation, il faut prendre le temps de bien apprendre comment il fonctionne. Il faut également consacrer du temps au ciblage et à la recherche d’une stratégie d’acquisition de leads sur le long terme. Il ne faut pas se limiter à un seul canal de communication, il faut les exploiter tous (réseaux sociaux, site web, etc.). Les prospects n’ont pas tous la même habitude de connexion et sont présents sur plusieurs plateformes à la fois. Couvrir plusieurs canaux à la fois permet d’avoir une vision à 360 ° de ses leads. Cela aide à mieux les cerner pour mieux les attirer et les convertir. Sachez qu’il est possible de suivre une formation pour maîtriser le marketing automation et les différents outils.

Une entreprise qui veut rapidement atteindre ses objectifs de vente doit avoir une stratégie marketing puissante et efficace. Et pour pérenniser son activité, il faut qu’elle soit performante et qu’elle réponde au mieux aux besoins du marché. Les équipes ne doivent donc pas perdre du temps dans la réalisation de tâches chronophages et répétitives. Ils doivent se consacrer aux travaux qui créent le plus de valeur ajoutée à l’entreprise.

On peut évoquer le choix d’une stratégie à long terme, la gestion des prospects et clients, l’étude des exigences du marché, etc. Et c’est là que les outils d’automatisation à l’instar du marketing automation prennent tout leur sens.

Qu’est-ce qu’une solution marketing automation ? Quels sont les avantages offerts par le marketing automation ? Quel logiciel de marketing automation choisir et comment le mettre en place ? Nous répondons à toutes vos questions.

Sommaire

Marketing automation : définition

Le marketing automation désigne le processus d’automatisation des campagnes marketing à l’aide de logiciels spécialisés et sur la base de scénarios prédéfinis. Ces scénarios dépendent du comportement des utilisateurs ou contacts à qui ces campagnes sont adressées.

Nous pouvons prendre comme exemple les mails de bienvenue qui sont automatiquement envoyés après inscription sur une plateforme, à un programme, etc. C’est également le cas des mails de relance envoyés quelques jours après l’abandon d’un panier d’achats en ligne. Ou encore les emails ou SMS de confirmation de transaction après paiement en ligne et de participation après inscription à un évènement.

Contrairement à ce que la majorité pense, un outil marketing automation ne permet pas uniquement d’automatiser l’envoi de mails ou SMS. Il offre également des fonctionnalités de lead scoring, de lead nurturing et de segmentation de contacts.

Il est donc à distinguer des outils d’email marketing automation dont les fonctionnalités se limitent à l’envoi automatique d’emails promotionnels. Un logiciel de marketing automation analyse minutieusement le comportement d’un client et d’un lead.

Et ce, sur tous les canaux de communication que vous utilisez : réseaux sociaux, sites web, emails, etc. Il vous donne, par la suite, une vision à 360 ° de ce qu’ils attendent pour que vous puissiez mieux les satisfaire.

A voir aussi: Le marketing digital est-il devenu indispensable aux entreprises ?

Pourquoi utiliser une solution marketing automation pour son entrerpise ?

Le marketing automation est un outil indispensable pour toute société qui désire augmenter ses ventes. Il doit être placé au cœur même de leur stratégie de développement. Et s’il est utilisé à bon escient, il peut vite devenir un instrument marketing redoutable.

Raisons d’opter pour une solution marketing automation

Découvrez dans les paragraphes ci-après tout ce que vous pouvez gagner en recourant au marketing automation.

#1. Une vision à 360 ° de vos leads et clients

Comme déjà dit, les logiciels de marketing automation étudient le comportement de vos prospects et clients sur vos canaux de communication.

Ont-ils ouvert les mails que vous leur envoyez ? Si oui, à quelle heure et à quel jour ? Est-ce qu’ils ont cliqué sur un ou plusieurs liens mentionnés dans le contenu de vos emails ? Si oui, combien de temps sont-ils restés sur la page sur laquelle ils ont atterri ? Quelles autres pages ont-ils consultées ? Participent-ils aux évènements auxquels vous les conviez ? Etc.

Le reporting de tous ces paramètres va vous permettre d’améliorer votre ciblage et d’avoir des prospects plus qualifiés. Vous savez à qui il faut vous adresser et à quel moment le faire. Non seulement vous augmentez vos chances de conclure une affaire, mais vous arrivez également à mieux répondre aux besoins de vos contacts.

C’est aussi la fin des formulaires à ne plus en finir qui font fuir les clients existants et potentiels. Avec le marketing automation, vous pouvez mettre en place une démarche intelligente et pertinente de collecte d’informations. Celle-ci va vous garantir un bon taux de conversion à moyen et à long terme.

#2. Un gain de temps considérable

Les logiciels de marketing automation vous libèrent des contraintes liées aux tâches fastidieuses et répétitives en les prenant en charge. Votre équipe et vous avez donc plus de temps à consacrer aux travaux non automatisables qui génèrent le plus de valeur. C’est le cas de la création de contenu, le choix de la stratégie marketing à adopter, l’étude initiale de cible, etc.

Une fois que tout est en place, le reste se fera automatiquement. Vous n’aurez même plus besoin de faire des personnalisations au niveau des contenus proposés aux destinataires. L’outil tiendra compte de leur profil, du temps de lecture des contenus envoyés et l’intérêt qu’ils portent à l’égard de ces derniers. Il fera les ajustements lui-même.

Des campagnes marketing personnalisées à grande échelle

À l’heure actuelle, il n’est plus rentable d’envoyer des contenus promotionnels standards à l’ensemble de ses cibles. Les consommateurs sont plus éduqués et plus exigeants. Il faut leur faire comprendre que les produits ou services proposés leur sont spécifiquement destinés pour arriver à les convaincre.

Vous ne devez pas leur faire sentir qu’ils font partie d’une liste de prospects à qui vous voulez faire débourser x sommes d’argent. Il faut qu’ils se sentent uniques, qu’ils aient l’impression que vous vous souciez de leurs besoins.

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Votre approche doit donc être personnalisée autant que possible. Et c’est l’outil de marketing automation qui va vous aider à le faire. Cette plateforme en ligne va collecter toutes les données relatives à vos clients et leads pour :

Savoir à quel moment ils peuvent être convertis et que faut-il leur envoyer pour ce faire.
Savoir à quelle étape ils se situent par rapport au processus d’achat et agir en conséquence : proposer des contenus qui sachent fidéliser, promouvoir, convertir, etc.
Identifier ce qui les intéresse et ajuster ainsi les contenus qu’il faut proposer à chacun d’entre eux.
Savoir où ils se trouvent, quel poste ils occupent et dans quelle société, quel âge ils ont, etc. pour identifier le type de message qui peut les convertir.

La liste de possibilités n’est pas exhaustive. L’outil vous donne tout ce que vous devez savoir sur votre cible pour faciliter sa conversion.

#3. Un excellent retour sur investissement

Le marketing automation est un outil très rentable. Son prix est largement moins élevé que d’autres solutions de marketing et permet en plus d’acquérir plus de clients. Selon les statistiques, les entreprises qui recourent au marketing automation ont un taux de conversion 53 % plus élevé que les autres. Et les entreprises qui s’adonnent au lead nurturing acquièrent 50 % de leads commerciaux supplémentaires.

#4. Un accroissement de la performance commerciale

Tous les avantages cités précédemment facilitent le travail de vos commerciaux et permettent de réduire le cycle de vente de votre entreprise. Les leads chauds sont automatiquement sollicités à s’engager. Et les relations avec les leads froids sont entretenues. Vous atteignez vos objectifs de vente sans perdre du temps. Vous devenez donc plus performant et plus efficace du point de vue commercial.

5 étapes préalables à la mise en place d’une stratégie de marketing automation

Vous désirez mettre en place une stratégie de marketing automation efficace et puissante ? Ne négligez aucune des étapes décrites dans les paragraphes ci-dessous.

Étape 1 : définition du parcours de vos utilisateurs

Pour réussir à vendre un produit ou service en particulier, vous devez répondre à au moins un besoin du marché. Si personne n’a besoin de vos produits ou services, est-ce que votre entreprise a toujours une raison d’être ? Avant toute chose, vous devez donc étudier vos cibles ou persona comme on les appelle en marketing.

Vous devez comprendre comment elles fonctionnent. Quelles sont les étapes par lesquelles elles doivent passer avant d’être converties ? Et il y aura autant d’étapes que de contacts. Vous devez les définir et en tenir compte dans tout ce qui va suivre.

Étape 2 : identification des tâches à automatiser

Une fois que vous avez identifié les étapes du parcours utilisateur, vous devez lister les tâches que vous devez accomplir pour les respecter. Et c’est là que vous devez faire la distinction entre :

Tâches répétitives, fastidieuses, sans trop de valeur ajoutée qui peuvent être automatisées.
Tâches à grande valeur ajoutée qu’il est préférable de confier à des humains.

Les premières sont à faire prendre en charge par un logiciel de marketing automation. Les secondes sont à attribuer à votre équipe de commerciaux.

Attention ! L’automatisation doit être pertinente sinon elle ne sera pas efficace et sera même contre-productive.

A voir : Logiciel de gestion de tâches

Étape 3 : détermination des objectifs du marketing automation

Comme expliqué dans les paragraphes précédents, le marketing automation consiste en l’automatisation de campagnes marketing. Mais chaque campagne marketing a un objectif précis. Celui-ci peut être :

L’acquisition de nouveaux leads.
La fidélisation des utilisateurs.
L’amélioration du taux de conversion.
Le renforcement de l’engagement des utilisateurs.
La relance d’anciens utilisateurs.

Encore une fois, la liste n’est pas exhaustive. C’est votre objectif qui va déterminer le contenu de vos messages (pertinence, utilité), l’approche que vous devez adopter, etc. Et plus vous serez précis, plus vous saurez ce qui doit être automatisé ou non pour gagner en efficacité.

A voir : Newsletter : définition et 5 conseils pour cartonner !

Étape 4 : choix d’un bon logiciel de marketing automation

Après ces trois étapes, vous devez choisir un logiciel de marketing automation. Celui-ci doit vous permettre d’interagir avec vos cibles et clients à chaque étape de leur processus de conversion (processus utilisateur). Le marketing automation emailing est le canal le plus communément utilisé. Il est donc important que le « canon à mail » capable de diffuser les emailings soit performant et permette une bonne délivrabilité des messages.

Assurez-vous donc que les fonctions dont il dispose répondent à vos besoins sinon il ne vous sera pas d’une grande utilité. Pour en être sûr, tenez compte des critères suivants : fonctionnalités, support technique, interface, ergonomie, tutoriels de prise en main, intégrations et prix.

Étape 5 : analyse de résultats et ajustements

Dans cette dernière étape, vous allez définir des indicateurs de performance qui vont vous permettre de mesurer l’efficacité de vos actions. De cette manière, vous pourrez, après chaque campagne marketing lancée, évaluer votre performance. Vous distinguerez mieux le bon du mauvais. À vous de voir ce qu’il faut garder, améliorer ou changer pour vos campagnes à venir.

Que permet de faire un outil de marketing automation ?

En référence à tout ce qui a été dit, le marketing automation permet donc de réaliser plusieurs tâches à savoir :

Le scoring et le tracking de lead : analyse des actions et de la situation des leads par rapport au processus d’achat. Cette fonction permet aux commerciaux de savoir exactement quoi faire et quand le faire.
La segmentation des contacts : analyse du comportement des leads et clients pour connaître leurs besoins et leurs intérêts. Cela va permettre de mieux les cibler, de les convertir, les fidéliser, les relancer, etc. au moment opportun.
La maturation des leads : nous faisons référence ici au nurturing qui vise à renforcer la relation marketing entre l’entreprise et ses prospects. Le nurturing se fait au moyen de contenus personnalisés, percutants, éducatifs, pertinents, qualitatifs et avec une réelle valeur ajoutée. Le but est de faire avancer les leads dans le processus d’achat afin d’accélérer leur conversion.
L’automatisation de mails grâce à des scénarios prédéfinis d’emailing automation : mise en place de workflows qui s’enclenchent automatiquement suite à une action précise. Il peut s’agir d’une inscription, d’un paiement, d’un téléchargement, d’un clic sur un lien, etc. Il est possible de créer plusieurs workflows pour appréhender toutes les réactions possibles. Les leads et clients ne se comportent, en effet, pas tous de la même manière. Et chaque workflow doit inciter la cible à réaliser une action précise.
Les campagnes marketing multicanal : réalisation de différentes campagnes marketing sur les différents canaux de communication (réseaux sociaux, emailing automation, SMS, site web, etc.). Les canaux peuvent être reliés entre eux de telle sorte à créer un tunnel de vente. Ce dernier doit inciter le prospect ou client à réaliser une action qui va le faire entrer dans un workflow bien étudié.
L’automatisation de publications sur les réseaux sociaux : création de publication personnalisée, bien ciblée, au bon format et à diffuser au bon moment.
L’analyse de performance : mesure de l’efficacité des campagnes marketing lancées. Analyse des indicateurs de performance pour voir ce qui doit être maintenu, amélioré ou remplacé dans les prochaines campagnes.
Différence entre marketing automation et CRM : la finalité des outils de marketing automation est l’amélioration de l’efficacité commerciale. Grâce à la pratique du scoring et en intégrant l’outil d’automatisation avec le CRM de l’entreprise, les commerciaux gagnent beaucoup de temps. Au-delà d’un certain score, le lead s’inscrit automatiquement dans le CRM. Un responsable peut ainsi rapidement prendre contact avec lui pour ne pas rater l’occasion de le convertir.

Exemple d’une campagne de marketing automation version email

Ici, nous nous sommes limitées à la version email (emailing automation), mais rappelons-le, un outil de marketing automation peut réaliser différentes tâches. Nous les avons tous vus dans les paragraphes ci-dessus.

Comme déjà dit, les emails marketing peuvent avoir plusieurs objectifs. Il y a autant d’objectifs que de besoins. En voici quelques exemples :

Exemple 1 : email promotionnel d’anniversaire

Objet : Happy Birthday

Bonjour (nom de la personne),
Toute l’équipe de (nom de l’entreprise) vous souhaite un très joyeux anniversaire. En ce jour qui vous est cher, nous tenons à vous offrir une réduction* de -x % sur l’article de votre choix. Vous pouvez en profiter que ce soit en magasin ou sur notre site en indiquant le code promo ANNIVERSAIRE.
*Offre valable jusqu’au (date)
Passez une très belle journée.
Nom et fonction de l’expéditeur.

Exemple 2 : email de relance de panier abandonné

Objet : Vous manque-t-il quelque chose pour valider votre commande ?

Bonjour (nom de la personne),
Nous avons constaté que les pièces suivantes sont toujours dans votre panier. N’oubliez pas de confirmer votre commande en vous rendant sur la page de paiement.
(Une image du contenu du panier)
(Un bouton indiquant si la personne veut poursuivre sa commande ou non).

Exemple 3 : email de bienvenue

Objet : Bienvenue au/chez (nom de l’entreprise, du club, etc.)

Bonjour (nom de la personne) et bienvenue au/chez (nom de l’entreprise, du club, etc.),
Nous vous remercions pour votre inscription et sommes ravis de vous présenter les avantages dont vous allez bénéficier suite à cela :
(Liste des avantages suite à l’inscription)
Nous allons régulièrement vous envoyer par mail nos offres exclusives, ne les manquez pas ! N’oubliez pas de renseigner votre adresse email et votre mot de passe que nous vous rappelons ici-bas au moment de votre achat pour profiter de vos réductions.
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À bientôt sur notre site.
Contactez notre support client pour de plus amples informations : (contact support technique)

FAQ

Nous arrivons au terme de ce contenu sur le marketing automation. Répondons désormais aux questions que les internautes se posent le plus sur le sujet.

Dans quels cas le marketing automation échoue-t-il ?

Le marketing automation échoue lorsque les marketeurs n’ont pas bien préparé le terrain et n’ont pas développé les bonnes fondations.
C’est l’instauration d’une bonne stratégie d’acquisition de leads qui permet à l’entonnoir de vente mis en place de générer des flux de leads naturels. Et ce sont les leads qui sont convertis en clients au fil du temps. Lorsque cette stratégie est défaillante ou manquante, les résultats escomptés ne pourront jamais être atteints.
Aussi, bien avant d’entamer une démarche de marketing automation, il faut prendre le temps de bien apprendre comment il fonctionne. Il faut également consacrer du temps au ciblage et à la recherche d’une stratégie d’acquisition de leads sur le long terme. Il ne faut pas se limiter à un seul canal de communication, il faut les exploiter tous (réseaux sociaux, site web, etc.).
Les prospects n’ont pas tous la même habitude de connexion et sont présents sur plusieurs plateformes à la fois. Couvrir plusieurs canaux à la fois permet d’avoir une vision à 360 ° de ses leads. Cela aide à mieux les cerner pour mieux les attirer et les convertir.
Sachez qu’il est possible de suivre une formation pour maîtriser le marketing automation et les différents outils.

Quel est l’objectif numéro 1 du marketing automation ?

L’objectif n°1 du marketing automation est le retour sur investissement (ROI). Les statistiques le confirment, 75 % des entreprises qui utilisent le marketing automation voient leur ROI augmenter au bout d’un an.
Cela va de pair avec l’amélioration de la performance et de l’efficacité des commerciaux. Ces derniers ne perdent plus de temps dans la réalisation de travaux chronophages, fastidieux et répétitifs. Ils se consacrent aux tâches les plus créatrices de valeur pour l’entreprise.