Outbound marketing : une stratégie dépassée ?

L’outbound marketing, en français « marketing sortant », est une méthode de vente et de prospection traditionnelle. Elle consiste pour une entreprise à aller chercher ses prospects et ses clients par la mise en œuvre de techniques et d’outils marketing spécifiques. Cependant, depuis l’avènement d’Internet et l’apparition de nouvelles habitudes de consommation, cette stratégie marketing est perçue comme intrusive par les consommateurs. Elle a, en partie, laissé place à l’inbound marketing, beaucoup moins agressif et très efficace dans la génération de leads. Toutefois, le marketing sortant reste efficace pour convertir lorsqu’il est associé à une stratégie de marketing entrant.

Définition et bonnes pratiques, zoom sur l’outbound marketing.

Sommaire

Qu’est-ce que Outbound marketing ?

Outbound marketing : définition

L’outbound marketing (ou marketing sortant) désigne un ensemble de techniques marketing et de communication destinées à aller chercher des clients potentiels. Il consiste à diffuser un message en masse afin d’atteindre un maximum de personnes dans le but de générer des leads ou de vendre. Il se distingue ainsi de l’inbound marketing (marketing entrant) dont le principe est d’amener le client à s’intéresser de lui-même à votre entreprise en publiant des contenus ciblés.

L’outbound marketing fait appel à un certain nombre de techniques commerciales :

● les publicités télévisées ;

● l’affichage publicitaire sur la voie publique ;

● les méthodes de démarchage commercial (démarchage téléphonique, mailing, etc.) ;

● etc.

On se souvient également de la fameuse technique du « pied dans la porte » largement pratiquée dans les années 80 et 90. L’outbound marketing continue parfois à faire appel à certaines pratiques intrusives, voire agressives (spamming, démarchage téléphonique insistant, etc.).

Les actions à privilégier dans une stratégie d’outbound marketing

Les consommateurs ne sont plus réceptifs aux méthodes de démarchage invasives. Vous devez donc en tenir compte dans votre stratégie d’outbound marketing. Cette dernière servira à renforcer votre communication webmarketing inbound par des pratiques peu invasives, telles que :

● l’e-mail marketing : Associée à une stratégie de content marketing, cette approche se révèle efficace ;

● Google Ads (Google Adwords) : Le référencement payant consiste à faire paraître des annonces publicitaires en haut de la page de résultats de Google en ciblant des mots-clés spécifiques ;

● le marketing mobile : Il consiste à utiliser les notifications push et diffuser des SMS à visée commerciale ;

● la publicité social média : Elle permet de diffuser des messages publicitaires à un public ciblé sur les réseaux sociaux ;

● la prospection sur LinkedIn : Elle est un moyen efficace de contacter des professionnels potentiellement intéressés par vos services ou vos produits ;

● les bannières publicitaires : Elles servent à toucher un large public. Néanmoins, les encarts publicitaires ont tendance à lasser les internautes. De plus, ils n’offrent pas un très bon retour sur investissement (ROI), car ils sont coûteux et ne donnent pas de très bons résultats.

Inbound VS outbound marketing : quelles différences ?

1) Deux stratégies marketing distinctes

L’outbound et l’inbound marketing reposent sur deux visions différentes de la communication. Elles se distinguent sur plusieurs points :

● Le marketing sortant consiste à aller chercher le client. En marketing entrant, l’entreprise incite les clients potentiels à venir vers elle en publiant des contenus à forte valeur ajoutée ;

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● L’inbound marketing repose sur une relation clients / entreprise à double sens. En outbound marketing, la communication va uniquement de l’entreprise vers le consommateur.

● Le marketing entrant est basé sur le content marketing qui sert à éduquer les prospects. L’outbound marketing vise uniquement à vendre.

2) Un ROI distinct

Dans le cas de l’outbound marketing, le retour sur investissement (ROI) est rapide et se mesure facilement. Dans le cadre d’une stratégie de marketing sortant, vous allouez un budget à vos campagnes publicitaires. Vos campagnes génèrent des prospects qui se transforment en clients. Il est alors simple de calculer l’investissement effectué et le chiffre d’affaires généré.

Ici, le ROI dépend des budgets. Si ces derniers baissent brusquement, vos résultats s’en feront directement sentir. L’inbound marketing donne des résultats à plus long terme, mais aussi plus durables. De plus, contrairement aux techniques outbound, une stratégie de contenu permet d’atteindre des leads qualifiés, déjà intéressés par votre secteur d’activité. Le marketing entrant favorise ainsi de meilleurs taux de conversion.

3) Des canaux d’acquisition divers

Ces deux approches s’accompagnent également de canaux d’acquisition distincts :

● Pour obtenir plus de visibilité dans les moteurs de recherche, l’inbound aura recours au SEO, et l’outbound, au SEA ;

● Dans une stratégie social média, l’inbound cherchera à acquérir une communauté par la création de contenu et les interactions. L’outbound consiste à investir dans la publicité (Facebook Ads par exemple) ;

● Les campagnes e-mailing du marketing entrant reposent sur l’acquisition de leads qualifiés par le biais d’opt-in qui permettent d’obtenir le consentement des abonnés. L’outbound marketing mise plutôt sur l’achat de listes de diffusion à des sociétés tierces ;

● Les événements outbound sont des salons promotionnels alors que l’inbound se concentre sur des webinaires ou des conférences à vocation éducative.

L’inbound et l’outbound marketing : une association complémentaire

L’inbound et l’outbound marketing ne sont pas incompatibles. Bien souvent, une stratégie de marketing sortant vient compléter une approche de marketing entrant dans le but de favoriser les conversions. Cette association peut être pertinente à plusieurs niveaux.

Attirer des clients grâce à l’inbound marketing et conclure la vente grâce à l’outbound marketing

L’inbound marketing repose sur la production de contenus à forte valeur ajoutée afin d’attirer des prospects qualifiés. Cette stratégie de communication est mise en œuvre à travers différents canaux (SEO, blogging, réseaux sociaux, podcasts, etc.). Elle vous permet de vous faire connaître et d’échanger avec vos clients cibles sans être intrusif.

Cependant, obtenir davantage de trafic n’est pas votre objectif final, seulement un moyen d’atteindre ce dernier. Après avoir généré du trafic, la seconde étape consiste à appeler les visiteurs à l’action pour les inciter à remplir un formulaire de données et ainsi, les convertir en prospects. L’objectif est d’en faire des clients. C’est à ce moment que vous pouvez faire intervenir des techniques de marketing sortant (mail commercial ciblé, appel téléphonique, etc.).

Une stratégie de content marketing permet de créer une relation de confiance avec le prospect. Une fois que ce lien est établi, la personne est plus encline à vous acheter vos services ou produits que si vous l’aviez démarché directement sans chercher à comprendre ses attentes.

Prospecter avec une stratégie de marketing entrant

Les méthodes de démarchage traditionnelles se révèlent bien souvent trop invasives et ont tendance à braquer les consommateurs. Une approche inbound vous permet d’échanger avec votre prospect et de tisser de vrais liens de confiance.

Pour prospecter efficacement, vous devez tout d’abord connaître parfaitement votre client cible. Commencez par réaliser votre persona afin d’identifier ses besoins et ses attentes. Vous identifierez ainsi les canaux sur lesquels vous devez être présents (réseaux sociaux, blog, etc.). Bien connaître votre profil client vous permettra aussi de créer des contenus ciblés qui intéressent vos clients potentiels. Sur les médias sociaux, vous pouvez facilement échanger avec vos prospects, publier des contenus, échanger des idées, etc. Le principe est de leur apporter un maximum de valeur pour devenir, à ses yeux, une référence dans votre secteur.

En établissant cette relation privilégiée, vous prospectez indirectement. Les personnes qui vous suivent feront naturellement appel à vous lorsqu’elles en auront besoin. Il existe plusieurs outils de gestion de réseaux sociaux, comme Agorapulse, qui vous permettent de gérer les interactions de vos abonnés de façon centralisée.

Mettre en place des campagnes de publicité payante ET ciblée

L’inbound marketing peut aussi est utilisé au profit de vos campagnes publicitaires. Lorsqu’elles sont bien paramétrées, les annonces Google Ads ou la publicité payante sur les réseaux sociaux empruntent aux techniques de marketing sortant. En effet, pour qu’une publicité payante soit efficace, elle doit toucher les bonnes personnes.

Le spécialiste marketing, responsable de la campagne, devra cibler les bons mots-clés, mais pas seulement. Les facteurs démographiques, temporels et géographiques, doivent aussi être pris en compte pour permettre à la campagne d’atteindre la bonne audience.

Ainsi, lancer des campagnes de publicité payante nécessite d’associer de manière pertinente les méthodes outbound et inbound.

FAQ – Outbound marketing

Qu’est-ce que le push marketing ?

Le push marketing consiste à « pousser » le produit vers le consommateur. Traditionnellement, cette stratégie de push peut être mise en œuvre directement auprès des consommateurs ou passer par des intermédiaires (distributeurs).

Typiquement, parmi les méthodes de push marketing classiques, on retrouve :

●       La distribution d’échantillons gratuits ;
●       La participation des marques à des salons ou à des foires ;
●       Des animations diverses (sur les plages par exemple) ;
●       Des opérations de promotion chez les distributeurs qui consistent à mettre en avant un produit en proposant une offre promotionnelle par exemple ;
●       etc.

Aujourd’hui, la signification de push marketing a évolué. Le marketing en ligne fait désormais appel à des actions telles que :

●       L’emailing outbound marketing ;
●       Les notifications push ;
●       Le marketing par SMS ;
●       etc.

Qu’est-ce que le référencement payant (SEA) ?

Le référencement payant (ou SEA pour Search Engine Advertising) désigne une stratégie de webmarketing qui consiste à afficher une annonce publicitaire en haut des pages des résultats de recherche, dans la partie payante.

L’affichage des annonces publicitaires peut prendre la forme de liens ou d’encarts publicitaires. L’annonceur paye une somme au moteur de recherche dès qu’un internaute clique sur l’annonce. C’est ce qu’on appelle le Coût Par Clic (CPC).

Le SEA peut avoir plusieurs objectifs :

●       Attirer des visiteurs qualifiés sur le site web ;
●       Augmenter la visibilité de la marque ;
●       Renforcer sa notoriété ;
●       Vendre des produits ou des services : les e-commerces ont souvent recours aux liens sponsorisés pour mettre en avant leurs produits.