Growth marketing : définition, objectifs et leviers marketing

Le growth marketing fait appel à des outils et des techniques destinés à accélérer la croissance d’une entreprise. Souvent utilisée pas les start-ups, cette stratégie marketing vise à augmenter rapidement le nombre de prospects et de clients. Une stratégie de growth marketing consiste à optimiser les différentes étapes du parcours client et à mettre tous les moyens en œuvre pour atteindre les objectifs de la marque.

Qu’est-ce que le growth marketing ? En quoi cette stratégie se différencie-t-elle du growth hacking ? Quels leviers du marketing digital permettent d’attirer rapidement de nombreux clients ? Nous faisons le point.

Growth marketing : qu’est-ce que c’est ?

Growth marketing : définition

Le growth marketing est une stratégie qui consiste à mettre en place des actions et des outils destinés à accélérer la croissance d’une entreprise. Les méthodes utilisées sont employées sur le long terme et sont essentiellement centrées sur l’utilisateur. Cette approche repose sur l’optimisation des étapes du cycle de vente dans le but de retenir un maximum de visiteurs. Elle se base également sur l’analyse minutieuse du comportement du client et de son parcours d’achat.

Le growth marketing est apparu afin de pallier les limites du growth hacking. Cette pratique marketing a vu son efficacité limitée, notamment avec la création du RGPD (Règlementation Générale sur la Protection des Données).

Le growth marketing reprend un certain nombre de techniques marketing traditionnelles tout en s’appropriant des approches plus récentes, telles que :

Le growth marketing a les mêmes objectifs que l’inbound marketing, à savoir générer des leads, créer de l’engagement, les convertir et les fidéliser.

AARRR : les 5 étapes du cycle de vente

#1. L’acquisition

Acquérir du trafic est la première étape du cycle de vente. Elle correspond à l’arrivée des internautes sur une page d’un site web. Il serait logique de considérer que plus votre site attire de visiteurs, plus vous allez faire des ventes. Pourtant, la quantité ne fait pas tout. Pour convertir, il est essentiel d’attirer des visiteurs qualifiés, c’est-à-dire des acheteurs potentiels.

Une stratégie de growth marketing se concentre sur ces deux aspects. Il s’intéresse non seulement aux canaux qui engendrent un maximum de trafic, mais aussi à ceux qui convertissent le plus. Le coût d’acquisition est, lui aussi, un facteur important. Il doit être le plus faible possible pour une efficacité équivalente.

Une fois les sources de trafic sélectionnées, les marketeurs pourront réaliser des modifications pour augmenter les résultats de l’entreprise. Le SEO (ou référencement naturel) constitue, par exemple, la source de trafic qui génère le plus de bénéfices. L’objectif sera donc de faire apparaître le site web de l’entreprise dans les premiers résultats de Google.

Cela implique de mettre en place une stratégie de référencement naturel. Cette dernière passe principalement par la création de contenu optimisé, le netlinking et des optimisations techniques.

#2. L’activation

Cette étape correspond au passage à l’achat et à l’utilisation du produit. Il s’agit, pour de nombreuses entreprises, de la dernière phase du cycle de vente. La stratégie de growth marketing implique d’aller plus loin, toujours dans une optique de croissance. Pour se développer, il ne suffit pas d’acquérir de nouveaux clients, mais également de les fidéliser.

Pour qu’un client devienne fidèle, il doit être convaincu que l’objet ou le service qu’il vient d’acheter est parfaitement adapté à ses besoins. L’entreprise doit alors miser sur un accueil qualitatif, des contenus personnalisés, des tutoriels pour aider le client à utiliser le produit ou une mise en service.

Apple, par exemple, offre un rendez-vous téléphonique à chaque nouvel acheteur d’un de ses ordinateurs. Un conseiller explique au client comment utiliser le produit, les services et les applications associés. Cette approche permet d’offrir une expérience client de qualité.

#3. La rétention

La rétention désigne le fait de vendre de nouveaux produits ou services à un client existant. Ce dernier peut compléter le produit par des accessoires ou choisir un produit de la gamme supérieure, par exemple. Dans le cas d’un service, le client peut passer à une offre premium ou prolonger un abonnement.

Le contenu joue un rôle essentiel dans la phase de rétention. L’emailing est notamment un levier efficace de fidélisation client. C’est aussi le cas des offres promotionnelles ou du reciblage publicitaire (retargeting) sur les médias sociaux. (À lire aussi: Comment fidéliser vos clients)

#4. La recommandation

Une fois convaincu par la qualité de vos produits ou services, un client satisfait devient votre meilleur ambassadeur. Il y a en effet de fortes chances qu’il recommande votre marque à son entourage. Le bouche-à-oreille peut réellement participer à la croissance de votre entreprise.

Il existe plusieurs moyens d’atteindre cet objectif :

#5. Le revenu

La dernière étape du cycle de vente vise à augmenter les bénéfices de l’entreprise lorsque l’entonnoir de vente est opérationnel. Pour y parvenir, l’entreprise doit augmenter la valeur du cycle de vie client et réduire le coût lié à l’acquisition de clients. Pour cela, elle peut utiliser différents leviers :

Growth Marketing et Growth Hacking : la même stratégie marketing ?

Le growth hacking : qu’est-ce que c’est ?

Le growth hacking est le successeur du Mix Marketing. Inventée dans les années 60, cette approche reposait sur 4 piliers, appelés les « 4 P » : Prix, Produit, Promotion et Place. Le prix de vente est fixé. Le produit doit se différencier des offres concurrentes présentes sur le marché. La « Place » correspond au circuit de distribution physique destiné à promouvoir le produit. Depuis cette époque, les comportements des consommateurs ont énormément évolué. Le Mix Marketing est donc devenu obsolète. Cette technique reste néanmoins une base intéressante pour une stratégie plus pertinente et efficace.

Le développement du digital a nécessité la création de nouvelles approches marketing. Créé par Shawn Ellis, le growth hacking est alors apparu en 2010. Cette méthode de marketing digital est surtout utilisée par les start-ups. Elle consiste à détourner les pratiques de marketing classiques afin d’accélérer la croissance de l’entreprise tout en réduisant les coûts au maximum.

Le growth hacking est apparu comme révolutionnaire. Créatif et innovant, il consiste à se servir des outils de marketing digital pour atteindre ses objectifs (réseaux sociaux, SEO, relations presse, etc.).

Les limites du growth hacking 

Les entreprises sont de plus en plus nombreuses à solliciter le growth hacking pour développer leurs ventes. La pratique se démocratise et perd son côté innovant et inventif. Elle perd alors de sa valeur. De plus, le growth hacking fait parfois appel à des méthodes qui frôlent parfois l’illégalité ou carrément illégales.

Le RGPD (Règlementation générale sur la protection des données) est, lui aussi, venu contrarier en 2018 le growth hacking. Cette loi réglemente la collecte et le traitement des données utilisateurs. Or, le growth hacking repose sur des méthodes qui peuvent s’apparenter au spamming. Depuis, le growth hacking présente certaines limites. En effet, l’entreprise doit obligatoirement obtenir l’accord de l’utilisateur pour collecter son adresse e-mail et lui envoyer des contenus promotionnels.

Le growth marketing : un moyen de pallier les limites du growth hacking

Le growth marketing s’inspire des méthodes du growth hacking, en éliminant le principe controversé de « hack ». Il permet également de contrebalancer les limites imposées par le RGPD, mais aussi par les pratiques de hacking. Les « hacks » fonctionnent en effet sur une durée limitée et ne sont pas des méthodes efficaces à long terme. Le growth marketing se débarrasse de certaines méthodes devenues obsolètes, telles que :

Le growth marketing repose essentiellement sur :

Les leviers du marketing digital pour attirer des prospects qualifiés

Créer, développer et mettre à jour son site web

Votre site Internet reflète l’image de votre entreprise. Il doit être professionnel pour susciter la confiance des visiteurs et vous rendre crédible à leurs yeux. Si le design est très important, il n’est pas le seul critère à prendre en compte. Votre site doit aussi répondre aux exigences de Google en matière d’expérience utilisateur (temps de chargement, ergonomie, etc.).

Optimiser la visibilité de son site web

Avoir un site web professionnel ne suffit pas. Encore faut-il que celui-ci soit visible. Vous devez donc penser à l’optimiser pour les moteurs de recherche.

Cela passe par :

Vous pouvez faire réaliser un audit par un prestataire spécialisé dans le SEO ou utiliser des outils tels que SemRush.

Créer des contenus

Le contenu constitue l’un des piliers du marketing digital. Il est important de multiplier les médias et d’opter pour une stratégie multicanal.

Parmi les principaux canaux à utiliser dans le marketing digital, on retrouve :

Automatiser les actions marketing

Le marketing automation est un levier essentiel en matière de growth marketing. Il vous permet d’économiser un temps précieux et vous fait gagner en efficacité. Grâce à de nombreux outils, vous avez la possibilité d’automatiser :

Créer des campagnes publicitaires 

Que vous passiez par Google Ads ou Facebook Ads, vous avez la possibilité de promouvoir vos publications auprès d’une audience ciblée. Lancer des campagnes de publicité payante vous permet d’acquérir rapidement du trafic. Mais la publicité coûte cher et son efficacité est très limitée sur la durée. Elle nécessite donc un investissement important, d’où la nécessité de mettre en place une stratégie adaptée.

Par ailleurs, cette approche doit être utilisée en complément d’autres techniques, moins coûteuses et plus efficaces sur la durée, telles que la création d’un blog ou l’application des techniques SEO.

FAQ – Growth marketing