Nudge marketing : définition, exemples et étapes clés

En 2020, 87 % des consommateurs affirmaient consulter les avis clients avant d’acheter un service ou un produit. La preuve sociale joue en effet un rôle essentiel dans la prise de décision. Les futurs clients ont tendance à accorder une plus grande confiance au témoignage d’un autre utilisateur qu’au discours d’une marque. Ainsi, des avis favorables vont fortement inciter à l’achat. 

Cependant, il est primordial que les avis soient les plus objectifs et authentiques possibles. Généralement, les consommateurs repèrent facilement les faux avis. De telles pratiques entament la confiance des clients et nuisent à l’image de la marque. 

Un autre exemple de nudging consiste à indiquer sur une fiche produit le prix initial. Ce dernier est souvent grisé et barré à côté du prix réduit, qui est mis en évidence. Le consommateur visualise ainsi l’économie qu’il réalise en achetant au nouveau prix. Il a alors le sentiment d’être gagnant et se focalise sur cette émotion positive plutôt que sur le produit en lui-même. 

Par exemple, un visiteur explore un site e-commerce et découvre une paire de baskets affichée au prix de 29,99 € alors que son prix initial est de 59,99 €. Il a des chances de se laisser tenter, non pas réellement par les chaussures, mais aussi par la satisfaction de réaliser une bonne affaire. Il se focalise sur l’économie de 30 € qu’il réalise en achetant le produit. 

Les badges produits sont des signaux visuels qui servent de repères aux visiteurs d’un site e-commerce. Ces badges peuvent influencer la décision d’achat de manière significative. Si le visiteur hésite entre deux produits ou deux offres, cette information supplémentaire peut en effet faire la différence. On peut y trouver différentes mentions comme : 

Par exemple, avec la mention « Prime » sur Amazon, le visiteur est immédiatement informé qu’il pourra bénéficier de la livraison rapide et gratuite.  

Dans le même ordre d’idée, les badges de confiance constituent des éléments de réassurance pour le consommateur. Typiquement, une carte bancaire ou un cadenas indiquent un paiement sécurisé. Il peut aussi s’agir d’indiquer des retours gratuits par exemple. Ce signal a pour effet de rassurer le prospect et peut réellement le convaincre, en particulier si c’est la première fois qu’il achète sur le site. L’objectif de cette technique de nudge marketing est d’ôter les doutes qui peuvent subsister chez le consommateur au moment d’acheter. 

Pour mettre en place une approche de nudge marketing, il est important de bien comprendre la psychologie de vos clients. Celle-ci est définie au moment de la réalisation de votre persona. Les caractéristiques comportementales et démographiques de vos profils clients vous donnent des indications précieuses pour cerner les comportements ainsi que les motivations de votre client cible. Cette compréhension est indispensable pour créer des nudges pertinents et inciter vos clients à acheter vos produits ou vos services. Il peut s’agir par exemple de proposer des produits semblables aux articles qu’ils ont ajoutés dans leur panier. 

Pour utiliser efficacement le marketing incitatif, vous devez d’abord vous fixer des objectifs clairs. Il vous faudra déterminer : 

Définir en amont les comportements à encourager et les résultats escomptés vous permettra d’une part de concevoir des nudges adaptés à votre clientèle et, d’autre part, évaluer les performances de vos actions marketing. Ainsi, si votre objectif est d’accroître vos ventes de meubles pour enfants, vous pourrez proposer à vos clients des produits complémentaires. Cette action a pour but de les inciter à acheter et d’augmenter le montant moyen du panier. Pour ce faire, vous pouvez par exemple utiliser des suggestions d’articles similaires ou complémentaires sur vos fiches produits ou envoyer des emailings automatisés. Ainsi, si l’un de vos clients vient d’acheter un lit pour enfant, vous pouvez lui suggérer la table de chevet assortie. 

Vous l’aurez compris, les nudges doivent correspondre à votre public cible. C’est pourquoi il est indispensable de bien choisir les formes de nudges que vous allez utiliser. Ces derniers peuvent être de différents types : notifications push, e-mails, pop-ups, chatbot, etc. 

Pour identifier les nudges adaptés à votre audience, vous devez identifier les canaux de communication adéquats. Ainsi, si votre client cible préfère recevoir des e-mails plutôt que des notifications push sur son mobile, vous pourrez mettre en place un système d’automatisation de mails. Choisir les nudges en fonction de votre audience vous permettra de favoriser les interactions de vos clients avec votre entreprise et ainsi, d’optimiser vos résultats. 

Comme toujours en marketing, le nudge implique de tester et d’ajuster continuellement votre stratégie afin d’identifier les actions les plus efficaces. Des outils d’analyse, tels que Hotjar et Google Analytics, vous permettent d’analyser vos résultats :