Social selling : définition & 7 étapes pour mieux vendre
Le social selling est devenu une pratique marketing et des techniques de vente incontournable pour les entreprises. Une présence sur les réseaux sociaux est en effet aujourd’hui indispensable pour développer la notoriété d’une marque et atteindre des prospects qualifiés. Si cette méthode ne remplace pas les techniques traditionnelles de démarchage, elle constitue toutefois un outil de prospection complémentaire dont l’efficacité est prouvée.
Dans cet article, nous faisons le point sur le social selling. De quoi s’agit-il au juste ? Pourquoi adopter une stratégie social média ? Et est-ce une technique efficace pour trouver de nouveaux prospects ? Enfin, découvrez comment mettre en place une stratégie social selling pour votre marque.
Sommaire
Le Social selling ou comment entrer en contact avec des prospects
Faire du Social selling : définition
Le social selling (littéralement en français, « vente sociale ») est une technique marketing qui consiste à promouvoir une marque, des produits ou des services via les réseaux sociaux. L’utilisation des médias sociaux encourage les interactions avec les prospects. Elle favorise ainsi l’engagement des leads auprès d’une entreprise et permet à celle-ci d’augmenter ses ventes.
Communiquer activement autour de sa marque sur les réseaux sociaux permet de créer une relation privilégiée avec son audience. Une fois que vous avez tissé ce lien de confiance, vous apparaissez comme une référence lorsque le prospect est prêt à acheter.
Le social selling voit le jour en 2009. L’ACR (Association for Consumer Research) révèle dans une étude qu’une entreprise accroît ses chances de succès lorsque son profil vendeur a des points communs avec les profils de ses clients. Les RS présentent alors un potentiel considérable pour les entreprises qui souhaitent augmenter ses ventes. Après avoir identifié les caractéristiques de son client idéal, le commercial est en mesure de créer une relation client favorable à la vente.
Lorsque l’on parle de social selling, on pense dans un premier temps aux pratiques marketing spécifiques au B2B. L’utilisation du réseau professionnel LinkedIn a digitalisé le parcours utilisateur. Les échanges virtuels ont remplacé les rendez-vous physiques et les appels téléphoniques.
Le social selling est aussi utilisé en BtoC. Les marketeurs et les commerciaux peuvent entrer en contact direct avec leurs prospects et amener ces derniers à acheter leurs produits et services.
Le social selling s’inscrit généralement dans une stratégie de contenu plus globale qui fait appel à d’autres techniques de communication comme le blogging ou l’emailing. Sa réussite repose sur la mise en place d’une stratégie social media qui a pour but de permettre à l’entreprise d’atteindre ses objectifs de vente.
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Pourquoi adopter le social selling sur les réseaux sociaux ?
Une entreprise a plusieurs bonnes raisons de se tourner vers une stratégie social media. Voyons pourquoi utiliser les réseaux sociaux dans une logique de conversion.
1) Le social selling a fait ses preuves
Selon des données issues de LinkedIn Sales Solutions, le social selling augmente de 51 % les chances des entreprises d’atteindre leurs objectifs de vente. De plus, les entreprises les plus performantes sur les RS génèrent en moyenne 45 % d’opportunités de vente supplémentaires que les entreprises qui l’utilisent peu ou pas du tout. Enfin, 78 % des entreprises qui misent sur une stratégie social média obtiennent de meilleurs résultats que leurs concurrents qui ne communiquent pas sur les médias sociaux.
2) Les réseaux sociaux : un moyen de créer des liens avec ses prospects
Être présent sur les RS permet aux professionnels de prendre contact avec de potentiels clients. De plus, en pratiquant l’écoute sociale, vos commerciaux peuvent savoir quels prospects échangent sur votre entreprise. Elle vous aide également à en savoir plus sur vos concurrents et, plus globalement, votre secteur d’activité.
Vous pouvez ainsi atteindre des prospects déjà potentiellement intéressés par vos services et nouer des relations avec eux en leur apportant des informations pertinentes.
3) Le social buying est déjà utilisé par vos prospects et clients
Les réseaux sociaux sont désormais profondément ancrés dans les habitudes des consommateurs. Selon le Digital Report de We Are Social et Hootsuite, en 2022, les RS comptabilisaient 4,74 milliards d’utilisateurs, soit près de 60 % de la population mondiale.
Concernant le comportement d’achat des internautes, si l’on prend l’exemple d’Instagram, la même étude montre que 90 % des utilisateurs de la plateforme suivent au moins une marque. 92 % affirment avoir acheté un produit après l’avoir vu sur le réseau.
De plus, les 18-35 ans utilisent massivement les réseaux sociaux. En négligeant ce moyen de communication, vous risquez de passer à côté de cette cible.
4) Vos concurrents sont présents sur les réseaux sociaux
Faire du social selling est indispensable pour rester compétitifs. En effet, les grandes entreprises sont nombreuses à être actives sur les médias sociaux et à interagir avec leurs prospects.
Les chiffres sont parlants :
● Les utilisateurs s’Instagram sont 81 % à effectuer des recherches sur des services ou des produits par le biais de la plateforme ;
● Aux États-Unis, en 2020, 18,3 % des utilisateurs de Facebook avaient réalisé un achat en passant par la plateforme ;
● LinkedIn est utilisé par 96 % des spécialistes du content marketing et Facebook, par 82 % ;
● Les amateurs de YouTube sont 70 % à avoir acheté un produit après l’avoir vu sur la plateforme.
Le social selling : une pratique de prospection efficace ?
Le social selling s’ajoute aux techniques de démarchage traditionnelles. Avec l’essor d’Internet et du marketing digital, ces dernières ont clairement perdu en efficacité.
Une étude publiée par Iko-System a montré que contacter un prospect par téléphone nécessite en moyenne 8,4 appels. 22 appels sont nécessaires pour pouvoir échanger avec un prospect qualifié. Seulement 2 % des appels débouchent sur un rendez-vous avec un lead qualifié. Par ailleurs, d’après cette étude, les décideurs sont 90 % à ne jamais répondre à un mail ou un appel téléphonique spontané.
Les habitudes de consommation ont énormément évolué ces dernières années. Trois changements majeurs sont apparus depuis 2020 et la pandémie de Covid :
● Une augmentation de la demande de produits et de services en ligne ;
● La démocratisation du télétravail et de la collaboration à distance ;
● Une modification des attentes et des besoins des clients.
LinkedIn n’a pas attendu 2020 pour s’imposer comme un canal incontournable de prospection. Depuis 2013, le social selling est à la base de son business model. Pour autant, la plateforme n’a pas totalement remplacé les anciennes pratiques de démarchage. Les deux approches sont devenues complémentaires.
Si le social selling s’est développé, c’est aussi parce que cette technique de prospection a prouvé son efficacité, comme le démontrent les chiffres :
- Le social selling augmente de 51 % les chances des commerciaux de réaliser leurs objectifs de vente ;
- Selon le magazine Forbes, 90 % des vendeurs les plus performants utilisent cette technique de vente ;
- Toujours selon Forbes, 78 % des sociétés qui usent des pratiques du social selling sont plus efficaces que leurs concurrents ;
- Les équipes commerciales qui utilisent cette pratique sont 64 % à atteindre leurs objectifs ;
- Selon B2B Marketers, 84 % des directeurs d’entreprise dans le secteur du B2B incluent les médias sociaux dans leur décision d’achat.
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Linkedin, Twitter et Facebook : les réseaux sociaux pour améliorer vos ventes
1) Le social sellling sur Linkedin
LinkedIn est une plateforme professionnelle qui réunit principalement des acteurs du B2B. Faire du social selling sur LinkedIn permet de contacter directement des prospects et d’atteindre les décisionnaires.
Plusieurs étapes sont indispensables pour mettre en place une stratégie social selling sur LinkedIn.
- Commencez par créer un profil qui démontre votre crédible. N’hésitez pas à demander des recommandations à vos clients. Elles sont visibles sur votre profil et constituent une preuve sociale de votre professionnalisme. Valorisez également votre expertise. Celle-ci doit apparaître comme pertinente pour un client potentiel.
- Le partage de contenu à forte valeur ajoutée est tout aussi essentiel pour développer sa visibilité et sa crédibilité sur LinkedIn.
- Ensuite, il vous faudra développer votre réseau professionnel. Servez-vous de l’outil de recherche LinkedIn pour établir des contacts avec des prospects qualifiés.
2) Le social sellling sur Twitter
Twitter est un bon moyen d’utiliser le social listening (ou « écoute sociale »). Cette approche consiste à suivre sur les RS les conversations et les mentions liées à votre entreprise. Le but est de les analyser afin d’affiner votre communication. La création de listes Twitter privées permet de garder un œil sur les publications de groupes de personnes spécifiques.
Pour mettre en place une stratégie social media sur Twitter, voici les principales listes que vous pouvez créer :
Vos clients existants : Vous pouvez lire leurs tweets et y réagir lorsque cela est pertinent. Cette technique vous permet de préserver le lien ;
Vos prospects : Si vous identifiez un client potentiel, ajoutez le à une liste. Interagissez uniquement lorsque le contexte s’y prête, par exemple lorsqu’il publie une demande d’aide ou une plainte qui entre dans votre domaine de compétences ;
Vos concurrents : Vous pouvez les suivre sans vous abonner à leur compte. C’est une manière de trouver des idées à implémenter dans votre stratégie sur les réseaux sociaux.
3) Le social sellling sur Facebook
Facebook reste actuellement le réseau social le plus utilisé dans le monde. Il n’est donc pas à négliger dans votre stratégie marketing sur les médias sociaux.
Il est important d’interagir avec d’autres entreprises par le biais des commentaires, des partages et des « J’aime ».
Vous devez également être actif envers vos abonnées. Répondez systématiquement à leurs commentaires et réagissez chaque fois que votre marque est mentionnée.
Privilégiez par ailleurs les contenus engageants, c’est-à-dire qui suscitent des réactions de la part de vos abonnés. Vous pouvez notamment poser une question dans votre publication afin d’inciter les personnes qui vous suivent à réagir. Pensez également à introduire des appels à l’action dans vos contenus.
La qualité du contenu doit de plus être votre priorité. Misez sur des publications intéressantes pour votre client cible associées à des visuels qui captent l’attention.
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Développer ses ventes avec une stratégie de social selling en 7 étapes
1) Déterminer les objectifs
Une campagne social media peut avoir plusieurs objectifs. La stratégie marketing à mettre en œuvre découlera de cet objectif.
Le social selling peut permettre de :
● Accroître la notoriété de l’entreprise : L’entreprise désire apparaître comme un leader dans son secteur d’activité. La qualité des contenus constitue la priorité du community manager, de même que la fréquence et les horaires des publications. Il s’attache également à soigner le SMO (Social Media Optimatization) afin d’attirer du trafic sur les comptes sociaux de l’entreprise ;
● Attirer un trafic qualifié sur le site web de l’entreprise : Le social selling intervient lors du processus de découverte qui s’inscrit dans le parcours utilisateur. Il peut aussi servir à prospecter. L’entreprise oriente les prospects vers son site ou son e-commerce en intégrant judicieusement des liens et des boutons d’appel à l’action (call-to-action) dans ses publications. Elle veille par ailleurs à indiquer de manière claire l’URL de son site web sur ses profils ;
● Fidéliser la clientèle : Le rôle du community manager consiste à renforcer la relation entre l’entreprise et ses abonnés. Il doit se montrer réactif en répondant aux commentaires et en intervenant dans les discussions ;
● Convertir les abonnés en prospects qualifiés : L’entreprise accompagne le client tout au long de son parcours d’achat en proposant des contenus pertinents. Lorsque cela est possible, la marque permet à l’internaute d’acheter le service ou le produit directement à partir de sa page. Elle peut mettre en place la fonctionnalité boutique sur Instagram par exemple.
2) Repérer les concurrents
Effectuer une veille concurrentielle est une démarche essentielle pour réussir sa stratégie marketing sur les réseaux sociaux. En analysant les comptes sociaux de ses concurrents, l’entreprise peut repérer les pratiques qui créent des opportunités et permettent de gagner des parts de marché.
Étudier la concurrence permet également d’identifier les types et les formats de contenu qui fonctionnent et ceux qui se révèlent inefficaces.
C’est aussi une bonne manière pour une marque d’innover et de se démarquer. L’entreprise peut par exemple décider d’être présente sur TikTok alors que les marques concurrentes ne s’y trouvent pas.
Enfin, analyser la concurrence vous donne de précieuses informations sur votre persona, en particulier si vous n’avez pas encore de clients ou d’abonnés. Les profils et des commentaires des followers de vos concurrents constituent une source d’informations à ne pas négliger.
3) Mettre à jour votre profil sur les réseaux sociaux
Twitter, Facebook, LinkedIn, Instagram… Les RS ont un gros potentiel pour les entreprises qui souhaitent atteindre des leads qualifiés et augmenter leurs conversions.
Créer des comptes sur les RS est aujourd’hui essentiel pour promouvoir sa marque. Toutefois, il est important de cibler les plateformes sur lesquelles se trouvent vos prospects pour ne pas produire d’efforts inutiles.
La qualité des contenus est également un critère essentiel pour réussir sur les réseaux sociaux. Vos abonnés doivent se sentir concernés par vos publications. Partagez des informations utiles et pertinentes.
La présentation de votre profil a elle aussi une grande importance. Votre profil doit être optimisé pour pouvoir se démarquer et permettre à vos prospects de vous trouver plus rapidement.
Voici quelques conseils pour optimiser votre profil LinkedIn :
● Une photo professionnelle ;
● Un titre clair et percutant ;
● Un résumé accrocheur et concis qui résume ce que vous pouvez apporter à votre prospect. N’oubliez pas d’y intégrer des mots-clés en lien avec votre secteur ;
● Des commentaires positifs de vos anciens clients ;
● des exemples de vos réalisations.
4) Créer du contenu à valeur ajoutée
Publier régulièrement du contenu de qualité sur les RS permet d’entretenir le lien avec ses abonnés et créer un bouche-à-oreille organique. Il est possible de diffuser trois types de contenus, à alterner de façon judicieuse :
● Le contenu chaud : Ce contenu est créé par l’entreprise elle-même. Elle peut par exemple relayer un article publié sur son blog ou partager une photo prise à l’occasion d’un événement. La marque peut ainsi y délivrer un message personnalisé. Les publications chaudes permettent également de développer l’image de marque de l’entreprise ;
● Le contenu froid : L’entreprise partage du contenu déjà existant sur Internet (par exemple un article de presse). En relayant des informations de qualité, la marque assoit sa crédibilité ;
● Les contenus commerciaux : Ils sont destinés à créer de l’engagement et à attirer de nouveaux prospects. La marque peut par exemple décider d’organiser des jeux-concours.
5) Inviter ses prospects à la discussion
Le contenu seul ne suffit pas. Le social selling implique d’interagir avec sa communauté. Pour favoriser l’engagement de vos prospects, vous pouvez :
● Relayer des publications dans des groupes ;
● « Liker » et commenter les posts de vos prospects ;
● Intervenir dans les discussions ;
● Apporter des informations complémentaires en réaction à une publication.
Pour créer un rapport de confiance, vous devez vous impliquer quotidiennement sur les médias sociaux. De cette manière, vous démontrez votre expertise et apparaissez comme une référence dans votre domaine d’activité. Être actif sur les réseaux sociaux vous permet par ailleurs d’être repéré par des clients potentiels.
6) Prendre en compte les bons indicateurs de performance
Pour affiner et optimiser votre stratégie social selling, il est essentiel d’identifier les actions qui fonctionnent et celles qui s’avèrent inefficaces.
Pour cela, vous devez prendre en compte un certain nombre d’indicateurs clés de performance (KPI) :
● le nombre de nouveaux prospects ;
● les nouvelles opportunités qui s’offrent à vous ;
● le taux de réponses qu’ont générées vos actions de démarchage ;
● le taux d’engagement de vos abonnés ;
● le taux de conversion de prospects en clients ;
● le chiffre d’affaires réalisé grâce à vos différentes actions de prospection.
7) Continuer à optimiser sa stratégie de social selling
Après avoir analysé vos KPIs, vous pourrez ajuster et optimiser votre stratégie de communication sur les réseaux sociaux.
Par ailleurs, les plateformes sociales évoluent constamment. On voit régulièrement apparaître de nouveaux outils et de nouvelles pratiques. C’est pourquoi le social selling nécessite de se tenir constamment informé des nouvelles évolutions. Réaliser une veille professionnelle régulière dans ce domaine vous permettra d’adopter les bonnes pratiques et de ne pas être dépassé.
Une veille concurrentielle est également indispensable pour rester compétitif et identifier des actions efficaces.
FAQ – Le Social selling
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