Transformation digitale des entreprises du BtoB en 4 étapes

Un grand nombre de chefs d’entreprises ne dispose pas d’une vision à 3 – 5 ans de la transformation digitale de son entreprise. Le retard à l’échelle européenne et la place grandissante du digital dans notre société, doivent résonner comme le signal d’alarme pour les PME et TPE françaises. Notamment dans le secteur du BtoB, qui éprouvent de grandes difficultés à démarrer leur transformation numérique.

Voici une méthodologie en 4 étapes, qui aura pour ambition d’être un outil d’aide pour les dirigeants de PME du secteur BtoB pour accélérer leur digitalisation et réussir la transformation digitale.

Peut être un outil opérationnel et informatif pour élaborer la feuille de route de sa transformation numérique…

1. la définition des mécanismes de conversions, le traitement des données, l’expérience client et les outils à mettre en place.
2. l’intégration des outils d’optimisation numérique : le CRM pour la gestion de la relation client, les outils d’analyses pour le pilotage stratégique et les outils d’email marketing automatisé
3. les solutions pour intégrer les compétences nécessaires à la réussite de la transformation digitale sur le long terme : la formation, le recrutement et l’importance de l’adhésion des collaborateurs.
4. les PME du BtoB peuvent se positionner comme acteur de l’innovation et développer des services disruptifs grâce notamment à un écosystème dynamique et digitalisé.

Cette méthode répond à l’ensemble des besoins et chantiers prioritaires des PME.

• La capacité à commercialiser en ligne
• L’intégration d’outils numériques d’optimisation
• L’amélioration de l’expérience client
• Les difficultés internes liées à l’implication des équipes
• Le besoin d’informations pertinentes pour une prise de décision stratégique orientée vers l’innovation

Par ailleurs, la priorisation des étapes est adaptée aux besoins et aux objectifs de PME du BtoB qui doivent rapidement rentabiliser leurs premiers investissements pour pouvoir soutenir l’effort sur la durée et ne pas s’écrouler en cours de transformation.

Peut-être même l’occasion d’explorer de nouveaux modèles économiques. D’autant que de grandes tendances comme le big dat ou l’ internet des objets (IOT) vont bousculer les modèles établis.

En ce sens, aborder la digitalisation en commençant par optimiser son offre commerciale et son expérience client devrait permettre aux PME de générer des profits rapidement après l’implémentation de la stratégie de digitalisation.

1 – Commercialiser ses produits et/ou services en ligne

La capacité à commercialiser son offre en ligne est un élément à prioriser pour réussir la digitalisation de son entreprise.

Dans la mesure où la sélection des outils numériques d’optimisation doit prendre en compte la commercialisation de l’offre, nous positionnons ce dernier comme la première étape à franchir.

Pour cela, voici 4 actions à réaliser afin de pouvoir commercialiser et distribuer ses services ou produits directement en ligne dans une relation BtoB.

Définir les conversions et les mécanismes à mettre en place

Les mécanismes de conversions définissent les moyens à mettre en œuvre pour :

• réaliser des ventes en ligne
• générer des prospects qualifiés
• enregistrer des demandes de devis
• fidéliser ses clients, garantir une forte participation à des événements
• bien d’autres objectifs qui dépendent des besoins commerciaux.

Cette stratégie s’apparente à l’inbound marketing qui consiste à faire venir le client vers soi, plutôt que d’utiliser des techniques d’outbound marketing , consistant à diffuser en masse.

Couplée à une stratégie de lead nuturing , l’inbound marketing peut s’avérer un levier puissant. Améliorer l’expérience client et dépenser de l’énergie dans des relations commerciales avec des prospects et des clients ayant déclarés un intérêt avéré pour les services et produits de l’entreprise. C’est le premier pas, vers la proposition d’une expérience personnalisée et adaptée aux profils de vos clients.

Cette étape consiste à définir les conversions, à réaliser et objectiver. Il sera nécessaire d’établir une veille concurrentielle pour étudier les mauvaises et les bonnes pratiques de ses concurrents. Le top management peut mobiliser ses équipes pour pointer des axes d’améliorations précis dans les procédures de commercialisation de l’offre.

Les questions à se poser :

Mon offre me permet-elle de vendre directement en ligne ? Si oui, comment ?

• Est-il possible de mettre en place des abonnements ?
• Peut-on mettre à disposition des espaces premium pour un segment prospect ou client ?
• L’entreprise peut-elle commercialiser des services on-line ?

Internet peut-il simplifier le travail du service commercial ?

• Envoi de mail automatiser pour améliorer l’expérience client ?
• Mise à disposition de lead qualifié grâce au site internet par exemple ?

Quelles informations dois-je recueillir pour disposer d’un contact qualifié ?

• Nom, prénom mail, etc.
• Budget
• Date de rendez-vous
• Demande de devis

Que puis-je mettre à disposition de mes prospects pour susciter leur intérêt ?

• Guides
• Études
• Espace premium
• Quotation tarifaire

Élaborer la cartographie du traitement des données

La stratégie de conversion mise en place, engendre l’acquisition d’informations et de données qu’il est nécessaire de stocker, traiter et transférer entre les services concernées.

Ainsi, les entreprises ont intérêt à réaliser une cartographie des données récoltées et de leur chemin dans les processus. Notamment pour comprendre les besoins en terme d’accessibilité de la part des collaborateurs et ainsi mettre en place les flux et transferts de données adaptés.

D’autant que le règlement général sur la protection des données, ou RGPD, est en vigueur depuis le mois de mai 2018. Les entreprises doivent désormais respecter des contraintes strictes relatives à la gestion des données traitées par l’organisation.

Enfin, cette étape facilite l’identification des tâches récurrentes à automatiser. En effet, l’envoi d’un email de confirmation de rendez-vous ou de remerciements, la relance de paniers abandonnées ou la segmentation intelligente d’une base de données, sont autant de taches qu’il est possible d’automatiser. Recourir à l’automatisation, permet de dégager un temps précieux pour ses équipes, et améliorer la qualité globale de l’expérience client.

Optimiser l’expérience client

L’optimisation de l’expérience client est un chantier névralgique de la transition numérique. L’omniprésence du numérique dans notre quotidien s’immisce jusque dans nos habitudes au travail. Il n’est pas rare que les collaborateurs soient mieux équipés dans leur vie personnelle que professionnelle.

Ainsi, même les entreprises BtoB doivent recourir au numérique pour adapter l’expérience client aux nouveaux usages de l’écosystème. En effet, les acheteurs professionnels, par exemple, utilisent fréquemment des places de marchés pour se renseigner ou bien même pour réaliser leurs achats. Si les PME du BtoB parviennent à apporter de la visibilité à leurs offres tout en proposant une expérience et des services remarquables, il y a nul doute, qu’elles gagneront des parts de marchés sur leur secteur.

D’autre part, la notion d’accessibilité de l’offre est extrêmement importante pour déployer une expérience client de qualité.

Lorsque l’on parle d’accessibilité, il y a deux éléments importants à prendre en compte :

• l’accessibilité multi-supports qui permet à ses clients et prospects d’accéder à l’offre ou aux services depuis plusieurs terminaux : ordinateur de bureau, téléphone portable, tablette et désormais les objets connectés
• l’accessibilité multicanale qui augmente la possibilité d’atteindre des prospects ciblés et optimise la fidélisation clients. Par exemple, les réseaux sociaux vont permettre de nouer une relation privilégié avec ses clients, et cela au-delà, du temps passé dans l’entreprise.

Exemples d’expérience client optimisée applicable au BtoB

Mise à disposition d’un espace privée en ligne pour ses clients.

Dans le cas où l’entreprise vend des produits physiques de manière récurrente à d’autres entreprises, elle peut envisager de créer un site e-commerce, avec un accès privé pour ses clients.

Ainsi, elle réalise un gain de temps pour ses équipes via l’automatisation de nombreuses tâches. La réalisation d’un devis, offre une meilleure expérience à ses clients avec une solution plus accessible et dispose d’un outil de mesure pour orienter les décision stratégiques.

Demande de devis en ligne.

Dans le secteur BtoB, il est usuel de conclure un contrat à la suite d’un devis. Les acheteurs recherchent et comparent plusieurs fournisseurs. Simplifier l’accès tarifaire (qu’elle soit définitive ou estimée) à l’offre, au moyen d’un outil sur le site internet par exemple, permet de multiplier les sollicitations entrantes de nouveaux prospects ou de clients existants.

Mettre à disposition un tchat sur le site internet.

Un tchat permet aux visiteurs de la vitrine ou boutique en ligne, de disposer de plusieurs manières pour contacter l’entreprise ou obtenir une information. Proposer plusieurs solutions améliorent nécessairement les conversions, puisque chaque individu peut choisir la méthode avec laquelle il se sent le plus à l’aise.

Déployer les outils de communication

Après avoir validé les mécanismes de conversions, cartographié le traitement de l’information et définit les leviers d’optimisation de l’expérience client, les PME devront construire et déployer les outils de communication nécessaires.

Évidemment le site internet, qu’il soit de type prospectif, avec des mécanismes d’acquisitions de leads, de type transactionnel avec des solutions de paiement en ligne ou encore un combiné des deux, se positionne comme l’atout numéro un. C’est la vitrine ou le bureau en ligne de l’entreprise. C’est le lieu de rencontre et d’échange entre la PME et son écosystème (partenaires, client, fournisseurs, prospects) sur lequel l’entreprise contrôle l’expérience et le parcours des visiteurs.

L’expérience utilisateur ou UX doit ainsi répondre aux attentes et aux besoins de chacune des cibles de l’entreprises. Pour cela, il convient de réaliser des parcours utilisateurs puis de distribuer les mécanismes de conversion en fonction d’un profil identifié. A cette étape, les PME peuvent mettre en places des personas ou encore réaliser une enquête auprès de ses clients et prospects.

Selon les situations, il conviendra de :

• mettre en place des outils d’email marketing automation
• développer des outils sur mesure pour réaliser des devis en ligne
• construire des plateformes avec des accès premium
• installer un tchat en ligne
• déployer une stratégie sur des réseaux sociaux ou des places de marchés.

La mise en place des outils doit s’appuyer sur les mécanismes de conversions, le traitement des données et l’expérience client.

Afin d’assurer l’adoption des nouveaux processus, la communication interne doit être transparente, mettre en avant le profit pour chacun des collaborateurs, valoriser la prise d’initiative et proposer des solutions d’acquisition des compétences.

2 – Intégrer des outils digitaux pour gagner en efficacité

Second chantier de la digitalisation des PME / TPE françaises : l’intégration d’outils numériques ayant vocation à optimiser les processus internes.

En retard sur ce sujet, par rapport à ses homologues européens, les PME françaises doivent désormais digitaliser leurs procédures internes. Et ainsi optimiser la qualité globale de son offre et disposer d’une quantité importante d’informations pour prendre les décisions stratégiques et fixer des objectifs mesurables.

Pour répondre à cette problématique, nous avons décidé d’aborder trois types d’outils numériques à prioriser : le CRM, les outils analytiques et l’email marketing automatisé.

Ces outils permettront aux PME BtoB d’optimiser la gestion en interne, tout en offrant des données d’aides à la prise de décision stratégique pour le top management.

Intégrer un outil de gestion de la relation client (CRM)

La commercialisation de l’offre en ligne engendre l’acquisition d’un grand nombre d’informations et de données. Pour stocker, traiter et archiver ces informations, le CRM est un outil commercial puissant. Il met à disposition du service commercial, une plateforme automatisée pour gérer, suivre et optimiser les processus de vente.

Les outils CRM disposent de fonctionnalités très avancées qui permettent de classer, qualifier et traiter le cycle de vie des prospects et des clients.

Ainsi, il est possible d’automatiser l’attribution de points aux contacts de la base de données du CRM en fonction :

• du taux d’ouverture ou de réactions face aux emails
• de la navigation sur le site internet, qui permet d’obtenir des information sur le degrés et la nature de l’intérêt des contacts
• de critère démographiques

Selon le CRM sélectionné, il est possible de déclencher des scénarios de tâches automatiques lorsqu’un contact atteint un nombre de point, effectue une demande de devis ou une demande d’informations. Très pratiques pour se montrer réactif et améliorer la satisfaction de ses clients.

Les leads générés par le biais du site internet sont directement envoyés dans le CRM et classés selon les dispositions prévues lors de la configuration. Mais cela ne se limite pas à internet. Dans une relation BtoB, il y a de nombreux échanges physiques qui interviennent lors de rendez-vous ou d’événements auxquels les commerciaux participent. Par la suite, ces derniers ont la possibilité d’injecter les contacts obtenus à l’intérieur du CRM pour centraliser l’information.

Les données relatives à l’entreprise et ses contacts (clients, prospects, partenaires, fournisseurs) sont centralisées sur une base unique et accessible depuis tous supports : ordinateur, smartphone et tablette.

Depuis la mise en place du RGPD, le CRM est une solution qui apparait indispensable pour un grand nombre d’entreprises, peu importe la taille.

En effet le CRM répond totalement aux contraintes d’accessibilité et de protection de la données. Il permet de hiérarchiser l’attribution des droits d’accès à l’information dans l’entreprise de manière très fine, par service ou statut hiérarchique par exemple.

Email marketing performant & automatisé

Dans le secteur BtoB, l’utilisation de l’email est très largement plébiscité et utilisé par les professionnels. Avec l’avènement des smartphones, l’email est plus que jamais accessible. Cette accessibilité, quasi instantanée, impose aux entreprises une réactivité proportionnelle, sous peine de nuire à son image.

En ce sens, l’automatisation de l’envoi d’email récurrents est un élément qui peut améliorer la performance des PME du secteur BtoB.

En s’appuyant sur la cartographie du traitement des données et les possibilités du CRM, les PME du BtoB ont la possibilité de bâtir une stratégie de lead nuturing pour qualifier la base de données et générer des informations précises. Ces données permettent de déployer une démarche commerciale personnalisée.

Les éléments principaux qu’il sera intéressant de suivre : le taux d’ouverture unique et multiple, le taux de clic et le taux de désabonnement. Ces indicateurs permettent d’évaluer la qualité de la stratégie et mettre en place les réglages nécessaires.

Au même titre que les réseaux sociaux ou le site internet, l’envoi d’email à ses prospects et clients, est un canal supplémentaire de diffusion de l’offre.

Comme nous l’avons évoqué plus tôt, la notion multicanale et multi-supports est très importante pour distribuer l’offre. L’email marketing automatisé répond pleinement à ces deux éléments.

Outils analytiques & tableaux de bord

Internet et les outils numériques offrent de nombreuses possibilités pour mesurer et analyser. La mise en place de tableaux de bord, basés sur les bons indicateurs de performances permettent de mesurer écart entre les objectifs fixés et la réalité.

Ces tableaux de bord sont de formidables leviers pour orienter les décisions stratégiques de l’entreprise comme la création d’un nouveau service ou l’orientation des dépenses budgétaires.

Les outils d’analyses comme Google Analytics ou ceux de l’éditeur de logiciel français AT Internet permettent de suivre un grand nombre d’informations relatives à la navigation des internautes sur le site intenet. Cela permet de dégager des tendances relatives au marché et à l’offre de l’entreprise.

Parmi les informations intéressantes mesurables sur un site internet, nous retrouvons :

• le temps passé sur une page ou sur une catégorie spécifique à un service par exemple
• les performances en fonction des supports de consultations (mobile, ordinateur, tablette)
• la performance selon les canaux d’acquisitions (email marketing, SEO , publicité on-line, blog, place de marchés, etc.)
• l’évolution des performances d’un canal d’acquisition en particulier (très pratique pour le trafic issue de la stratégie SEO par exemple)

Grâce à ces informations il devient plus facile

• de comprendre l’intérêt de ses prospects et du marché
• orienter les budgets communication vers les leviers les plus rentables
• envisager des actions commerciales pertinentes pour remplir la base de données des commerciaux ou du service marketing.

3 – Former ses équipes et recruter de nouvelles compétences

En parallèle de la mise en place des outils et procédés nécessaires à la digitalisation de de l’offre, les PME doivent entamer l’intégration des nouvelles compétences nécessaires à l’implémentation de la stratégie de transformation digitale.

Nous avons sélectionnés trois éléments importants à considérer pour intégrer les compétences nécessaires :

• informer et former les équipes et les collaborateurs
• mettre en place les outils collaboratifs
• recruter de nouveaux profils

Informer & former les équipes

Le top management des PME devra largement partager la vision de la transformation, les grandes étapes et la feuille de route, les bénéfices pour chacun et pour les équipes, et fixer les objectifs afin de faire adhérer toute l’entreprise.

D’autre part, les chefs d’entreprise ont intérêt à mobiliser et impliquer les équipes pour qu’elles participent à la transformation. Pour cela, favoriser la prise d’initiative et assouplir ou automatiser certains processus managériaux rigides peut être une première étape.

Pour communiquer efficacement en interne, les PME peuvent recourir à un intranet pour stocker et classer des documents ou des guides ; afficher des informations à des endroits précis des bureaux ; proposer des formations à ses salariés.

La formation professionnelle interne est certainement le levier le plus rapide pour intégrer les nouveaux outils. D’autant, que l’évolution rapide du secteur digital, pousse l’État français à débloquer budgets pour financer la formation numériques des salariés. Ainsi, chaque années les PME cotisent à hauteur de 1% de la masse salariale de l’entreprise pour la formation de ses salariés.

Aujourd’hui, un grand nombre de PME ne mobilisent pas ses heures de formation. Pourtant, c’est un levier extrêmement intéressant sur bien des aspects.

D’une part, il permet de faire monter en compétences un salarié déjà efficace dans l’entreprise, plutôt que de passer par une phase de recrutement puis une autre de formation pour accueillir le nouveau collaborateur.

Nous évoquions plus haut l’importance de faire adhérer les équipes au processus de transformation tout en valorisant leur implication. Quoi de mieux que le de lui proposer une formation financée pour le faire adhérer ?

Pour mettre en place un plan de formation efficace, il sera nécessaire que le service RH travaille de pair avec le service commercial, marketing ou encore logistique.

Mettre en place des outils collaboratifs

Maintenant que les salariés et les équipes ont compris et partagent la vision de la transformation digitale de l’entreprise, il est temps d’optimiser la collaboration et les échanges entre les équipes pour améliorer la gestion des projets et des clients.

Terminé l’âge des tableaux de bord Excel fastidieux à construire, qui nécessitent des mises à jours manuelles et quotidiennes.

Désormais, de nombreux éditeurs de logiciels proposent des solutions variées et très performantes pour simplifier la collaboration des équipes ou gérer efficacement le suivi des projets et l’organisation des équipes.

De plus, ces outils sont accessibles depuis tous les supports de consultations (mobile, tablette ou ordinateur), offrant de nombreuses possibilités pour optimiser les procédures internes. Chacun des collaborateurs peut ainsi disposer d’un accès au planning des tâches, au tchat en ligne ou encore aux informations relatives aux projets.

Les interfaces sont ergonomiques et intuitives, ce qui maximise la vitesse d’utilisation et de prise en main. Des fonctionnalités très utiles sont déployées, comme le moteur de recherche, qui permet de retrouver en quelques secondes n’importe quelle information ou document.

D’autre part les outils collaboratifs disposent, pour la plupart, d’un système d’archivage qui permet de conserver l’information et pouvoir y accéder rapidement au besoin. Ils fournissent également des statistiques intéressantes sur la chaine de production par exemple. D’autres, offrent des possibilités d’ajouter des vues aux clients pour améliorer le suivi des projets et l’expérience client.

Par ailleurs, de nombreuses entreprises remplissent leurs boites email en échangeant des quantités astronomiques d’informations internes via leur boite email entre collaborateurs

Pourtant, il existe un grand nombre de solutions de messagerie interne comme Slack , qui permettent de simplifier la communications et les échanges de documents. De plus, ces messageries collaboratives permettent la création de groupe de discussion privé entre services ou par projets par exemple.

Ces outils allègent les boites emails des collaborateurs et permettent de stocker, archiver et retrouver facilement et rapidement l’ensemble des échanges entre les salariés. Bien entendu, la messagerie interne est accessible depuis mobile et tablette, offrant ainsi une mobilité et une réactivité appréciable.

Recruter les bons profils

Le digital est un défi pour les entreprises mais c’est une norme pour les nouvelles générations qui sont pratiquement nés avec. Ainsi, les entreprises et notamment les PME, ont tout intérêt à mobiliser de jeunes profils pour favoriser la digitalisation de l’enseigne.

Dans cette démarche les OPCO peuvent financer les entreprises qui embauchent des alternants puis leurs proposent des CDI.

D’autant que les contrats en alternance ou les stages, sont des moyens très flexibles et moins lourds financièrement pour permettre aux PME de tester de nouvelles approches pour digitaliser leur activité.

Dans la mesure, ou l’entreprise est pleinement engagée dans la transition digitale et à déjà mis en place des actions, l’intégration d’un profil expérimenté peut s’avérer une décision pertinente. Et cela pour bien des raisons : opérabilité quasi-immédiate, expérience managériale facilitant l’accompagnement des équipes vers le changement.

De plus, il existe des aides pour financer l’embauche de cadres structurants dans l’entreprise, notamment quand elle soutient des projets d’innovations numériques.

Enfin, les PME peuvent également envisager de faire appel à des agences spécialisées en transformation digitale pour être accompagnées dans leur digitalisation. Cette solution nécessite des investissements mais garantie des compétences indispensables que les PME devront intégrer.

4 – Innover & disrupter pour gagner en compétitivité

Cette méthode est un cycle sans fin, que l’entreprise peut utiliser pour constamment améliorer son offre globale.

L’innovation est la dernière étape de cette matrice mais nous pourrions également considérer que c’est la première. En effet, la transition numérique ne fait que répondre à des besoins d’innovations. Seulement sur le plan digital, le consommateur est bien plus avancé et informé que les entreprises sur bon nombre de marché.

Pour se montrer compétitive sur leur marché, les PME du secteur BtoB vont devoir proposer des solutions innovantes ou disruptives pour conserver ou obtenir des nouvelles parts de marchés.

Pour aider les PME et les TPE à atteindre cet objectif, nous avons sélectionné 4 leviers :

• mettre en place une veille sectorielle et concurrentielle
• la recherche de financements et la construction d’un écosystème favorable
• développer des nouveaux business modèles
• investir dans le marketing et la R&D

Faire de la veille

Avec la digitalisation de la société, la plupart des entreprises rencontrent des difficultés pour s’adapter au changement des usages et des modes de consommation.

Cette situation a eu pour effet de faire exploser le marché du logiciel qui dispose désormais d’un nombre formidable de solutions. La difficulté pour les PME, réside dans la sélection des solutions car elle nécessite de prendre en considération un grand nombre de paramètres externes et internes tout en mobilisant une culture digitale avancée.

Mettre en place une veille concurrentielle sur son secteur est très facile grâce au web. Il serait dommage de s’en passer car elle permet de conserver une offre compétitive sur son marché.

D’autre part, c’est une manière de garder un œil sur l’actualité du secteur et ainsi pouvoir identifier des opportunités intéressantes pour l’entreprise.

Enfin, les PME du BtoB ont tout intérêt à mobiliser l’open innovation en travaillant main dans la main avec ses partenaires et ses prestataires. Elles seront alors en mesure de saisir rapidement les opportunités sur son marché et obtenir des synergies optimisées avec son écosystème.

Rechercher des financements & construire un écosystème favorable

Avec le chèque transformation numérique, la Nouvelle-Aquitaine et les fonds FEDER confiés par l’Union Européenne, aident financièrement les acteurs économiques qui investissent dans leur transformation numérique.

Depuis 2017, des fonds régionaux ont été votés pour déployer ce nouveau dispositif en complément des fonds FEDER. Les bénéficiaires prioritaires de ce dispositif sont les PME de tous les secteurs pour lesquelles la transformation numérique revêt un enjeu stratégique majeur.

Pour en profiter, les PME doivent remplir les modalités d’éligibilité suivantes :

• ouvert à tous les acteurs ayant une activité économique, dont l’effectif se situe entre 10 et 250 salariés, non rattachés à un groupe et hors « sociétés de moyens ».
• avoir un projet de transformation digitale global défini, ayant des implications tant dans la gestion interne de l’entreprise que dans ses relations clients/fournisseurs, avec une intervention potentielle de prestataire(s) ayant été ciblée et précisément estimée.

D’autre part, nous évoquions plus haut la possibilité de faire financer des formations internes portant sur la maitrise des outils numériques. Ces formations peuvent être financées en partie ou totalement par les OPCO des entreprises. Pour les plus grandes PME, il faudra prévoir un plan de formation avec les ressources humaines.

Ceci est très intéressant pour les PME car c’est une manière d’acquérir de nouvelles compétences et de valoriser ses salariés sans investir trop lourdement.

Enfin, favoriser la construction d’un écosystème dynamique, digitaliser et tourné vers l’innovation dans son secteur, permettra aux PME d’être informées des opportunités et spécificités de son marché.

Trouver de nouveaux business model

Le modèle d’affaires est un élément essentiel, mais souvent négligé, de la stratégie d’une entreprise. Le Business Model décrit la manière dont l’entreprise crée, délivre, capitalise de la valeur pour en tirer des revenus. Mais il ne doit surtout pas être figé.

Dans un contexte de digitalisation généralisé, évaluer et faire évoluer son BM n’est pas une option. Car tout change vite et seules les entreprises les plus agiles résisteront.

En effet, le digital permet de tester et développer de nouveaux modèles de rémunération comme :

• l’abonnement
• le modèle freemium
• les modèles data-driven
• les modèles collaboratifs avec de la mise en relation et de la co-création
• des modèles circulaires ou l’occasion est valorisée

De manière plus spécifique, certaines PME du secteur BtotB, ont aujourd’hui l’opportunité de proposer leurs services ou leurs produits aux particuliers. Il sera bien entendu nécessaire de construire une offre adaptée avec des apports pertinents pour les consommateurs.

D’autant qu’élargir son offre au BtoC, est également un moyen pour les PME du BtoB d’accroitre la visibilité de leur enseigne en profitant d’une plus grande notoriété véhiculée par les consommateurs sur les plateformes sociales par exemple.

Investir sur le marketing et/ou en R&D

Construire un écosystème dynamique et innovant est une première étape vers la digitalisation des PME du BtoB.

En revanche, elles devront également investir du temps et des budgets en recherche et développement, et sur le marketing.

En effet, la mise en place d’outils existants, clés en main ou quasiment, est une première étape. La seconde consiste à construire ses propres solutions applicatives, sur mesures et adaptées aux besoins de fonctionnement en interne. Ainsi, les PME peuvent se doter d’un outil de réalisation de devis ou de quotation en ligne pour générer davantage de prospects et améliorer le travail du service commercial.

Par ailleurs, les forces des ventes des PME du secteur BtoB se résument bien souvent à un ou plusieurs commerciaux.

Pourtant, avec l’avènement d’internet et des nouvelles technologies digitales, le marketing digital occupe désormais une place privilégiée dans les services marketing des grands groupes.

En effet le web permet des phases de test très rapides, offre de nombreuses possibilités pour mesurer les performances et profite d’une large visibilité. Les PME ont donc tout intérêt à intégrer le marketing digital à leurs actions commerciales pour améliorer le rendement des actions, simplifier le travail des commerciaux et optimiser l’expérience pour ses clients et ses prospects.

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