L’utilisation du marketing d’influence est aujourd’hui incontournable dans les stratégies marketing des entreprises. En effet, cette technique de communication permet de toucher une audience ciblée en bénéficiant de la notoriété de personnalités influentes sur les réseaux sociaux. Cependant, le marketing d’influence ne se résume pas seulement à la promotion de produits ou de services à travers des contenus sponsorisés. Il a également un impact sur l’e-réputation des marques ainsi que sur leur branding.
Qu’est-ce que le marketing d’influence ? Qui sont les influenceurs ? Comment utiliser efficacement cette stratégie marketing pour renforcer l’image de marque et améliorer la réputation en ligne d’une entreprise ? Explications.
Sommaire
Le marketing d’influence : définition ?

Le marketing d’influence (ou influence marketing) est une stratégie de communication utilisée par les entreprises pour promouvoir une offre, un produit ou un service. Cette approche consiste à s’appuyer sur la notoriété d’influenceurs, de leaders d’opinion ou d’experts reconnus dans leur secteur.
Les entreprises sont de plus en plus nombreuses à faire appel à des personnalités pour mettre en avant leurs produits. Une étude rapporte que le marketing d’influence est utilisé par 93 % des responsables marketing. Et pour cause, en 2021, les réseaux sociaux rassemblaient 4,2 milliards d’utilisateurs, ce qui représente 53 % de la population mondiale.
Ainsi, le marketing d’influence ne cesse de se développer. Ce marché représentait 13,8 milliards de dollars en 2021. Ce chiffre a été multiplié par 20 depuis 2015. Ces personnalités publiques ont un réel impact sur les consommateurs. Une étude a montré que près des trois-quarts des utilisateurs américains âgés de 13 à 38 ans suivent un influenceur.
Les internautes sont principalement séduits par leur authenticité, leur expertise ou leur personnalité distrayante. Ils utilisent majoritairement Instagram et YouTube pour suivre un influenceur.
Par ailleurs, 56 % des utilisateurs affirment avoir effectué un achat après avoir visionné une publication d’un influenceur qu’ils ont l’habitude de suivre. La connaissance que l’influenceur a du produit, du domaine d’activité ou de la marque impacte la décision d’achat. D’ailleurs, les internautes sont 90 % à découvrir de nouvelles marques par le biais de vidéos YouTube.
Le marketing d’influence est donc une stratégie efficace pour permettre aux entreprises d’atteindre de nouvelles cibles, réaliser des conversions et attiser l’intérêt des internautes. Soulignons que cette stratégie marketing offre un ROI 11 fois plus élevé que la publicité classique.
Une stratégie de marketing d’influence offre alors trois avantages majeurs :
- Augmenter les ventes de l’entreprise ;
- Développer sa notoriété ;
- Acquérir la confiance des consommateurs.
Les influenceurs : les agents du marketing d’influence
Les influenceurs et les influenceuses sont des créateurs de contenus qui interviennent principalement sur les réseaux sociaux, mais pas uniquement. Leur modèle économique repose notamment sur la collaboration avec des marques.
On peut distinguer quatre types d’influenceurs :
- Les nano-influenceurs : Ils rassemblent une communauté restreinte de 1 000 à 10 000 abonnés. Considérés comme authentiques et crédibles, ils ont généralement un lien de proximité avec leur audience et ont souvent un taux d’engagement élevé. Ils sont majoritairement plébiscités par des entreprises de niche qui recherchent des ambassadeurs. Ils permettent en effet de toucher un public très ciblé.
Les nano-influenceurs ne souhaitent pas forcément toucher une rémunération financière. Ils sont plutôt ouverts à des partenariats dont ils pourront tirer avantage en bénéficiant d’un échange de visibilité, en testant des produits, etc.
- Les micro-influenceurs : Ils sont suivis par 10 000 à 100 000 abonnés. Si leur audience est large, ils gardent une certaine proximité avec celle-ci et bénéficient d’une grande crédibilité. C’est pourquoi les marques cherchent régulièrement à collaborer avec cette typologie d’influenceurs. Concernant leur rémunération, ils peuvent être intéressés par des avantages financiers ou matériels.
- Les macro-influenceurs : Ces influenceurs rassemblent plus de 100 000 abonnés et bénéficient d’une grande visibilité. Il peut s’agir de personnes, mais aussi de marques populaires. Les macro-influenceurs demandent principalement une rémunération financière pour des publications sponsorisées. Certains d’entre eux peuvent toutefois être intéressés par des avantages matériels.
- Les méga-influenceurs : Il s’agit de célébrités (humoristes, chanteurs, acteurs, sportifs, etc.). Leur taux d’engagement est plus faible que celui des autres catégories d’influenceurs. Les partenariats, plus rares, engagent également des rémunérations plus élevées.
Les influenceurs et influenceuses ont généralement un thème de prédilection (voyage, beauté, mode, lifestyle, sport, bébé, alimentation, etc.). Par ailleurs, certains d’entre eux ne sont présents que sur une seule plateforme. On retrouve par exemple des influenceurs YouTube, des influenceurs TikTok ou des influenceurs Instagram.
10 étapes pour gérer une stratégie de marketing d’influence

1 – Déterminer des objectifs clairs
La première étape d’une campagne de marketing d’influence consiste à se fixer des objectifs. Ils servent notamment à déterminer le choix de l’influenceur ainsi que le contenu et le ton du message à faire passer. En fonction de ses objectifs, la marque peut par exemple cibler un influenceur YouTube, ou un influenceur Instagram.
La campagne peut avoir pour but de permettre à la marque ou à ses produits de gagner en visibilité. L’entreprise devra alors cibler des influenceurs jouissant d’une communauté importante ou effectuant des placements de produits.
La marque peut aussi chercher à acquérir de nouveaux prospects en proposant de télécharger un contenu ou de générer des conversions en proposant par exemple une offre promotionnelle. Elle pourra alors faire appel à un influenceur spécialisé dans la création de contenus commerciaux, de jeux-concours, de tests produits, etc.
2 – Fixer le budget
Il vous faudra ensuite déterminer le budget de votre stratégie de marketing d’influence. Réaliser une étude de marché vous permettra de savoir quels tarifs pratiquent les influenceurs en fonction de leur notoriété, du média social et du type de campagne.
Par exemple, les tarifs les plus élevés sont généralement ceux des influenceurs voyage. Ils s’élèvent en moyenne à 5 000 dollars par publication. Néanmoins, en France, les influenceurs sont seulement 13 % à facturer des posts sponsorisés au-delà de 500 €.
3 – Identifier et contacter les influenceurs
L’authenticité constitue un critère déterminant pour lancer une campagne de marketing d’influence efficace. Les consommateurs sont en effet de moins en moins réceptifs aux contenus trop commerciaux. Pour porter ses fruits, le partenariat d’une marque avec un influenceur doit donc être cohérent et aller de soi.
L’entreprise doit avant tout s’assurer que la ligne éditoriale de l’influenceur est en adéquation avec ses valeurs et son image de marque. En plus du gain de visibilité qu’apporterait cette collaboration, il est essentiel de se demander si celle-ci a du sens pour l’audience de l’influenceur. Assurez-vous que le ton (personnel, éducatif, humoristique), les contenus, les valeurs, les formats privilégiés de l’influenceur s’accordent avec la marque et valorisent son offre. Vous pouvez accéder à ces informations en passant par une plateforme de gestion de relation avec les influenceurs.
Pour contacter des influenceurs, il est très important de vous démarquer, car ces derniers sont très sollicités par de nombreuses marques. Vous avez la possibilité de les contacter par la messagerie d’un réseau social ou par e-mail.
Votre premier message doit être concis, convaincant et personnalisé. Indiquez à l’influenceur pourquoi vous souhaitez collaborer avec lui. Envoyez-lui également un brief et proposez-lui de vous contacter pour obtenir plus d’informations.
4 – Se mettre d’accord sur les modalités
Une fois que vous êtes entré en contact avec l’influenceur, il est crucial de vous mettre d’accord sur les modalités de la campagne. Cette condition est essentielle pour que celle-ci se déroule dans les meilleures conditions. Vous pouvez alors faire figurer toutes ces modalités sur le contrat de collaboration.
Il définit notamment :
- Le produit à promouvoir ;
- La durée de la campagne marketing ;
- La fréquence de publication ;
- Le nombre de posts à produire ;
- Les formats des publications ;
- Les médias de diffusion de la campagne (plateformes, réseaux sociaux) ;
- Le message et, éventuellement, le slogan à véhiculer ;
- L’implémentation d’un bouton de CTA ou d’un lien de redirection ;
- Les hashtags et mots-clés à utiliser ;
- Les droits d’utilisation du contenu et les droits d’auteur ;
- Les KPIs à suivre ;
- etc.
Il n’est pas conseillé d’imposer vos exigences à l’influenceur. Il est cependant primordial de formaliser par un contrat les modalités décidées d’un commun accord.
5 – Confier un kit de communication
Une fois que vous vous êtes mis d’accord avec l’influenceur sur les conditions du déroulement de la campagne, il est essentiel de lui faire découvrir votre marque. Il sera ainsi en mesure de produire des contenus pertinents qui correspondent à vos valeurs.
Vous devez, pour cela, lui transmettre une présentation de votre entreprise. Il peut s’agir d’un communiqué de presse, d’une présentation, etc. Elle a pour but de présenter vos produits phares et les valeurs de l’entreprise. Même dans le cas où l’influenceur est rémunéré, vous pouvez lui fournir gratuitement quelques produits afin qu’il se fasse une idée de votre marque et de votre offre.
Vous avez de plus la possibilité de lui envoyer un courrier de bienvenue ou un produit promotionnel. Il est important de prendre soin des relations que vous établissez avec des influenceurs. Cela peut réellement faire la différence.
6 – Collaborer autour d’un contenu
Prenez le temps de définir avec l’influenceur les grands axes de communication de la campagne avant qu’il ne commence à créer du contenu pour votre marque. Il n’est pas question d’empêcher l’influenceur d’apporter son propre style ou d’exprimer sa créativité. Il s’agit simplement de s’assurer que le contenu est en accord avec vos besoins.
Les influenceurs ont plusieurs moyens de faire la promotion de produits : les tests produits, le placement de produit, les jeux-concours, etc.
Il arrive que les marques souhaitent valider les contenus avant leur mise en ligne. Les influenceurs ne l’acceptent pas toujours. Le mieux est encore d’en discuter avec le principal intéressé.
7 – Mettre en place un calendrier
Il est également important d’établir un planning de campagne de marketing d’influence. La publication du contenu doit-elle coïncider avec un événement précis (lancement d’un nouveau produit, soldes, période de Noël, etc.) ? De plus, vous collaborez peut-être avec plusieurs influenceurs. Est-il alors pertinent que les posts paraissent simultanément pour augmenter l’impact de la collaboration ou de façon séquencée sur une plus longue période ?
8 – Observer les règles de transparence
Il est important que l’influenceur fasse preuve de transparence envers sa communauté. Il doit explicitement tenir son audience informée du partenariat.
Le rôle de la marque est ici de lui rappeler de le mentionner en spécifiant par exemple « publication en collaboration (ou en partenariat) avec X ».
9 – Récompenser les influenceurs
Contrairement à ce que l’on peut penser, la plupart des influenceurs ne demandent pas de rémunération financière. C’est en particulier le cas des nano-influenceurs et des micro-influenceurs.
Une entreprise peut alors récompenser un influenceur de différentes manières :
- Lui faire bénéficier de sa visibilité sur les réseaux sociaux ou sur le site web de la marque ;
- Lui offrir le service ou le produit promu dans le cadre de la campagne ;
- L’inviter à un événement ;
- Lui proposer une nouvelle collaboration pour le lancement d’un nouveau produit ;
- etc.
Dans tous les cas, il est essentiel que la compensation soit satisfaisante pour les deux parties. Par ailleurs, la loi française encadre les partenariats commerciaux entre les influenceurs et les marques par la voie de l’Autorité de Régulation Professionnelle de la Publicité (ARPP). Les influenceurs ont notamment pour obligation de mentionner la nature commerciale d’un post. La dissimulation d’échanges commerciaux peut entraîner pour l’influenceur et la marque des sanctions par la DGCCRF.
10 – Auditer et évaluer les résultats
Il est indispensable de suivre régulièrement les performances de la campagne marketing afin d’évaluer son efficacité et d’optimiser vos futures campagnes de marketing d’influence. Vous devez réaliser une première analyse avant à la campagne, pendant celle-ci, lors de points d’étape et à la fin du partenariat.
Les indicateurs clés de performance à prendre en compte sont préalablement définis avec l’influenceur.
En fonction des objectifs marketing de la campagne, il convient de suivre :
- Le taux d’engagement ;
- L’évolution du nombre d’abonnés ;
- Le nombre de visites sur la boutique de la marque, son site web ou une landing page ;
- L’évaluation du sentiment de l’audience ;
- Le nombre de messages reçus ;
- Le nombre de leads acquis ;
- L’évolution du taux de conversion ;
- Le chiffre d’affaires réalisé ;
- Le nombre de ventes générées ;
- etc.
Il est possible de suivre ces KPIs grâce à un outil de campagne marketing. Vous pouvez également obtenir ces données par le biais de la plateforme de gestion de relation avec les influenceurs si vous avez choisi de passer par l’une d’entre elles.
5 conseils pour qu’un influenceur partage vos contenus

1 – Proposez à des influenceurs de participer à votre blog
Proposer à des influenceurs d’écrire des articles invités sur votre blog a plusieurs intérêts.
Tout d’abord, cela vous permet de bénéficier de contenus supplémentaires, qualitatifs et intéressants pour votre audience cible. Un article de blog rédigé par un leader d’opinion ou un expert de votre domaine d’activité vous permettra par ailleurs de gagner en crédibilité. Mais surtout, il y a de fortes chances que l’influenceur partage l’article sur ses réseaux, ce qui vous permet d’atteindre une nouvelle audience et d’élargir la portée de la marque.
Afin d’augmenter les chances qu’un influenceur accepte de participer à votre blog, faites en sorte de limiter un maximum sa part de travail. Vous pouvez par exemple l’interviewer. Ainsi, il n’a pas à écrire de contenu, mais il y participe quand même.
2 – Mentionnez-les sur les réseaux sociaux
Si vous produisez du contenu qui présente une forte valeur ajoutée pour la communauté d’un influenceur, vous pouvez mentionner son nom dans une publication. Cela vous permettra de susciter son intérêt ainsi que celle de ses abonnés et, éventuellement, de permettre à votre post d’être partagé.
Il est important d’analyser les profils des influenceurs et des experts évoluant dans votre domaine d’activité. Intéressez vous à leur sujet de prédilection, aux thématiques qui créent le plus d’engagement auprès de leur communauté et les types de contenus qu’ils produisent. Cette analyse vous aidera à créer des contenus susceptibles d’intéresser ces influenceurs. Vous pourrez ensuite mentionner l’influenceur que vous ciblez et lui envoyer un message concis pour le tenir au courant du message créé. Il pourra alors décider ou pas de le partager avec ses abonnés.
3 – Incluez des propos d’influenceurs dans vos contenus
Citer des experts ou des influenceurs dans vos contenus est une bonne manière de renforcer la crédibilité de vos posts, mais aussi de varier vos sources d’informations. Vous apportez également plus de valeur à vos abonnés et consolidez votre e-réputation.
Il est important de citer de manière naturelle les experts interviewés en intégrant de façon fluide leurs commentaires dans vos contenus. Vous pouvez par exemple faire ressortir des citations en les plaçant sur un fond de couleur ou en utilisant une taille de police plus grande.
Vous avez aussi la possibilité de vous servir de citations provenant de contenus déjà publiés. Cela vous évitera de solliciter les influenceurs avec trop d’insistance. Pour gagner du temps, pensez à créer un fichier que vous remplirez chaque fois que vous tomberez sur une citation pertinente.
Dans ce cas, n’oubliez pas d’insérer un lien pointant vers le contenu d’origine et de prévenir l’influenceur que vous l’avez mentionné.
Si des citations d’experts apparaissent dans vos contenus nécessitant l’envoi d’un formulaire (rapports, livres blancs, etc.), pensez à le préciser sur votre landing page. Un lien redirigeant vers leurs réseaux sociaux ou leur site web sera de plus apprécié.
4 – Planifiez une session de questions-réponses
Demander à un influenceur de vous accorder un peu de son temps pour répondre à vos questions vous aidera à accroître votre audience et à renforcer la crédibilité et la notoriété de votre marque.
Pour y parvenir, il vous faut déterminer la plateforme, choisir un influenceur et promouvoir efficacement cette séance de questions-réponses.
5 – Faites le plein de témoignages
Avant de lancer votre campagne de communication, vous pouvez partager une première mouture de votre contenu avec des influenceurs. Cela vous permettra de récolter leur témoignage et d’améliorer, si nécessaire, la qualité du contenu.
Ces témoignages peuvent également être ajoutés à vos pages de destination dans le but de convaincre les visiteurs à télécharger vos contenus. Pour cela, envoyez votre contenu à des influenceurs et demandez-leur de vous faire un retour que vous pourrez ajouter à votre landing page. Lorsque vous partagerez cette page de destination avec ces influenceurs, il peut être judicieux de leur proposer des idées de CTA afin d’en simplifier la promotion auprès de leur communauté.
Enfin, suivre sur les réseaux sociaux les hashtags et les mots-clés en lien avec votre offre vous indiquera à quels moments les influenceurs parlent de vos contenus et les partagent.