Méthode DISC|Multiplier ses ventes grâce à la com’ (et pas que…)

Q: Comment mieux connaître sa personnalité avec la méthode disc ?

Pour bien utiliser la méthode DISC, il est capital de connaître le profil de son interlocuteur pour trouver les bons arguments de vente ou diriger une équipe. Néanmoins, il est tout aussi important de bien se connaître. En effet, nous avons tous un comportement qui nous est propre face à certaines situations. Le connaître constitue un véritable atout, car nous avons alors conscience de nos forces et de nos faiblesses. De plus, posséder une bonne connaissance de soi facilite notre compréhension des autres. Nous pouvons adapter notre comportement en fonction du profil de la personne qui se trouve en face de nous. Ainsi, si votre profil est dominant, il vous faudra modérer votre côté « brut de pomme » face à un individu au profil stable par exemple. Celui-ci se caractérise en effet par une nature plutôt calme et attentive et risque d’être déstabilisé par votre nature très directe.

Q: Comment se former à la méthode DISC ?

Se former à la méthode DISC permet de se familiariser avec cette technique de management et de vente. À travers la formation, vous apprenez à gérer certaines situations spécifiques au management, au recrutement ou à la vente. Vous apprenez également à maîtriser les quatre postures managériales et la manière d’adapter votre comportement en fonction de vos collaborateurs et votre interlocuteur. Il existe des formations à la méthode DISC en présentiel ou à distance. Vous avez notamment la possibilité de passer la certification DISC du CPF.

Q: À quoi sert le test de la méthode DISC ?

Le test DISC est un moyen d’analyse qui permet de déterminer à quel profil appartient un individu. La personne doit choisir, parmi un certain nombre d’adjectifs, ceux qui correspondent le mieux à sa personnalité et à sa façon d’agir. La méthodologie peut cependant différer selon l’objectif du test et le fournisseur. Garder à l’esprit que l’objectif du test DISC n’est pas de porter un jugement sur les compétences et les capacités des individus. Par ailleurs, le résultat obtenu ne définit pas la personne dans son ensemble. Il met seulement en lumière un trait prédominant qui influe sur ses actions. Chaque individu peut en effet montrer des caractéristiques propres à chaque profil. Une personne au profil dominant peut par exemple posséder des traits propres aux profils influents.

Outil de vente et de management, la méthode DISC permet aux commerciaux et aux managers d’améliorer leur communication auprès de leurs clients et de leurs collaborateurs. Cette technique d’évaluation comportementale consiste à catégoriser les individus en quatre profils types : Dominant, Influent, Stable et Conforme. L’objectif ? Mieux connaître son interlocuteur et anticiper son comportement dans le but d’adapter sa communication et d’optimiser le processus de vente. Recrutement, argumentaire de vente, management… Les applications de cette méthode sont multiples.

Qu’est-ce que la méthode DISC ? Quels sont ses objectifs ? Nous faisons le point dans cet article.

Sommaire

Méthode DISC : définition

D’où vient la méthode DISC ?

Le psychologue William Moulton Marston définit la théorie DISC pour la première fois en 1928 dans son ouvrage Emotions of Normal People. Selon lui, chaque individu possède un profil prédominant qui détermine son comportement. Il identifie quatre traits de caractère majeurs qu’il nomme « énergies » :

● la Dominance ;

● l’Influence ;

● la Stabilité ;

● la Conformité.

Marston explique que ces traits dépendent de deux facteurs :

● la manière dont l’individu perçoit son environnement (comme une opportunité ou une menace) ;

● sa façon d’agir dans le monde (en subissant ou en agissant).

Il définit ainsi 16 types de comportements qui influent sur la prise de décision. Ils les placent sur un disque divisé en quatre zones correspondant aux quatre « énergies ». Chacune d’entre elles est associée à une couleur.

En 1956, le psychologue du travail Walter Vernon Clarke s’appuie sur le modèle de Marston pour créer la méthode DISC. Il met au point un test de personnalité qui reprend les principes de la théorie du DISC. La méthode est ensuite développée en 1972 par John Geler avec le Personal Profile System.

Aujourd’hui, la méthode DISC est un outil d’évaluation psychologique très utilisé par les spécialistes du marketing et du management. Il permet de mieux comprendre et d’anticiper le comportement des clients et ainsi, d’ajuster sa communication. Il contribue également à renforcer la cohésion des équipes commerciales.

Elle repose sur 4 profils clients

La méthode DISC s’avère très utile pour évaluer les comportements humains. Elle aide les marketeurs et les commerciaux à cerner l’attitude des clients et des prospects face aux produits ou services d’une marque. Chaque personne possède un trait dominant qui influence ses comportements. Ces différentes typologies dépendent de la perception du monde de l’individu et de sa manière d’agir.

Comment utiliser la méthode DISC ? Pour faciliter la lecture de sa roue DISC, Marston a attribué une couleur à chaque profil type :

● Dominant : rouge ;

● Influent : jaune ;

● Stable : vert ;

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● Conforme : bleu.

Voyons maintenant plus en détail les principales caractéristiques des différents profils.

Le profil dominant (couleur rouge)

L’individu dominant est indépendant, direct et dynamique. Il va droit au but. Ce type de client est difficile à satisfaire. Par contre, il se focalise sur l’objectif à atteindre, ce qui est un atout quand on collabore avec ce type de personne.

En somme, un prospect ou un client au profil dominant aime être challengé. C’est également un client qui n’aime pas perdre de temps et exige des résultats concrets rapidement.

Le profil influent (couleur jaune)

Le client influent se caractérise par un excellent sens du relationnel. Il est sociable et se montre amical et enthousiaste. Ce type d’individu est compréhensif et ouvert à la discussion. Son principal défaut réside généralement dans son manque d’organisation et sa tendance à se disperser.

Lorsque l’on travaille avec un Influent, il est important de l’aider à rester focalisé sur son but. De plus, gardez à l’esprit qu’un cadre trop formel aura tendance à l’ennuyer.

Le profil stable (couleur verte)

Une personne qui se caractérise par un profil stable est de nature calme, posée et méthodique. Il est loyal et patient, mais n’apprécie pas que l’on perturbe son rythme. Ce type de client a besoin que vous soyez disponible et à l’écoute. Il a par ailleurs tendance à se méfier. Il vous faudra donc commencer par gagner sa confiance.

Le profil conforme (couleur bleue)

L’individu conforme se plie aux règles. Il aime l’ordre et l’organisation et travaille de manière très méthodique. En outre, la relation n’est pas sa priorité. C’est un client de nature réservée et observatrice. Les bavardages et les démonstrations d’enthousiasme ne sont pas sa tasse de thé.

Il est important de bien comprendre sa manière de fonctionner afin de répondre au mieux à ses attentes.

Les 5 objectifs à atteindre avec la méthode DISC

1- Consolider la cohésion d’équipe

Le manager a pour mission de motiver ses équipes de commerciaux et de renforcer leur cohésion. Il peut alors s’appuyer sur la méthode DISC pour mieux connaître ses collaborateurs et associer des profils complémentaires dans une même équipe. Il développe ainsi des groupes de travail plus performants pour de meilleurs résultats.

De plus, bien connaître ses collaborateurs constitue un atout pour motiver ses équipes et créer de l’enthousiasme. La méthode DISC contribue de cette manière à diminuer le turnover et à améliorer les performances de l’entreprise.

Enfin, le test d’évaluation DISC sert aux recruteurs à trouver le profil de candidat idéal qui complètera efficacement une équipe.

2- Fluidifier la communication

Connaître ses collaborateurs et ses prospects aide à mieux communiquer. La méthode DISC facilite les échanges au sein de l’entreprise, aussi bien entre les collaborateurs qu’avec les clients. Elle favorise ainsi des relations interpersonnelles de qualités.

En outre, une meilleure compréhension des comportements aide à mieux gérer les conflits. Elle permet de créer des rapports plus sains et épanouis au sein de l’équipe.

En vous basant sur la méthode DISC, vous pouvez de plus adapter votre stratégie de communication aux besoins et aux attentes des clients. Les échanges deviennent plus fluides et vous créez de cette manière une relation de confiance.

3- Comprendre les besoins et le comportement des prospects

Comprendre les comportements de ses prospects est essentiel pour construire un argumentaire de vente convaincant. La méthode DISC permet de mieux connaître ses clients potentiels et ainsi, de mettre en place une stratégie adaptée à chaque typologie de client. Le commercial a en effet la possibilité de s’appuyer sur les différents profils DISC pour segmenter sa liste de diffusion. Il peut alors personnaliser ses arguments de vente et adopter le ton adéquat pour communiquer de manière efficace.

Par exemple, un prospect au profil dominant exigera que vous alliez droit au but et que vous vous focalisiez sur les résultats à atteindre. Un client de nature influente aura, quant à lui, besoin que vous partagiez son enthousiasme et que vous soyez à l’écoute de ses projets. Au contraire du dominant, il apprécie les échanges informels et amicaux.

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4- Améliorer les arguments de vente

La méthode DISC est un dispositif de vente pertinent pour les commerciaux. Grâce à une meilleure compréhension du comportement du prospect, le commercial sera en mesure de développer un argumentaire adapté. En donnant les bons arguments et en adoptant le bon ton, il augmente de cette manière ses chances de conclure la vente.

Ainsi, un prospect au style conforme aura besoin de connaître les détails de votre offre. Pour cette typologie de client, il est important d’avoir un argumentaire détaillé et structuré. Il a également besoin de preuves pour se rassurer. Des études de cas ou des témoignages d’autres clients sont alors les bienvenus. Un client dominant, par contre, ne souhaitera pas rentrer dans les détails. Il attend de vous que vous alliez à l’essentiel et que vous lui apportiez des résultats rapidement.

5- Mettre fin à un différend

L’outil d’évaluation comportementale DISC constitue un atout indéniable pour optimiser votre communication au sein de votre équipe ou dans le cadre de la gestion votre relation client (CRM).

La méthode DISC devient alors une façon efficace pour gérer les situations de conflit. En vous ayant une meilleure compréhension des comportements humains, vous adaptez votre posture en fonction du profil de votre interlocuteur.

Un profil consciencieux, par exemple, n’est pas très attaché aux aspects relationnels et émotionnels. Il accorde par contre une grande importance aux règles et aux procédures. Ainsi, lorsqu’un conflit survient avec ce type de prospect ou de collaborateur, le commercial ou le manager devra faire en sorte de le rassurer en lui proposant une solution concrète. Il ne sert à rien de se confronter à un consciencieux, car il voudra à tout prix avoir raison.

À l’inverse, le relationnel est essentiel pour une personne influente. La résolution de conflit passe alors inévitablement par le dialogue. En effet, ce profil est ouvert à la discussion et ne cherche pas systématiquement à avoir raison.

FAQ – Méthode DISC

Comment mieux connaître sa personnalité avec la méthode disc ?

Pour bien utiliser la méthode DISC, il est capital de connaître le profil de son interlocuteur pour trouver les bons arguments de vente ou diriger une équipe. Néanmoins, il est tout aussi important de bien se connaître. En effet, nous avons tous un comportement qui nous est propre face à certaines situations. Le connaître constitue un véritable atout, car nous avons alors conscience de nos forces et de nos faiblesses.
De plus, posséder une bonne connaissance de soi facilite notre compréhension des autres. Nous pouvons adapter notre comportement en fonction du profil de la personne qui se trouve en face de nous.
Ainsi, si votre profil est dominant, il vous faudra modérer votre côté « brut de pomme » face à un individu au profil stable par exemple. Celui-ci se caractérise en effet par une nature plutôt calme et attentive et risque d’être déstabilisé par votre nature très directe.

Comment se former à la méthode DISC ?

Se former à la méthode DISC permet de se familiariser avec cette technique de management et de vente. À travers la formation, vous apprenez à gérer certaines situations spécifiques au management, au recrutement ou à la vente. Vous apprenez également à maîtriser les quatre postures managériales et la manière d’adapter votre comportement en fonction de vos collaborateurs et votre interlocuteur.
Il existe des formations à la méthode DISC en présentiel ou à distance. Vous avez notamment la possibilité de passer la certification DISC du CPF.

À quoi sert le test de la méthode DISC ?

Le test DISC est un moyen d’analyse qui permet de déterminer à quel profil appartient un individu. La personne doit choisir, parmi un certain nombre d’adjectifs, ceux qui correspondent le mieux à sa personnalité et à sa façon d’agir. La méthodologie peut cependant différer selon l’objectif du test et le fournisseur.
Garder à l’esprit que l’objectif du test DISC n’est pas de porter un jugement sur les compétences et les capacités des individus. Par ailleurs, le résultat obtenu ne définit pas la personne dans son ensemble. Il met seulement en lumière un trait prédominant qui influe sur ses actions. Chaque individu peut en effet montrer des caractéristiques propres à chaque profil. Une personne au profil dominant peut par exemple posséder des traits propres aux profils influents.